有人在網上發起這樣一個調查：為什麼很多國人對保險無好感？
網友A：“沒生病，錢就白花了。”
網友B：“大病醫保報上去半年無音訊，病人等着用錢呢。”
網友C：“太貴，以後的事情誰知道呢？”
“吐槽”離不開幾個核心訴求：價格貴、性價比不高、理賠難。
針對傳統保險的諸多現狀，從2015年開始，互聯網上興起了一種被稱為“互助保障”的互聯網保障新模式，隻要繳納9元錢成為會員，即可享受最高30萬的大病保障。
該模式顯著的特征是：一人患病，衆人均攤。會員數量越多，每個人單次分攤得就越少。每次分攤不超過3元，一年大約需要繳納50-100元。隻要賬戶裡的餘額高于1元，保障關系就一直存續。
聽起來讓人很有沖動，但這靠譜嗎？
數據顯示：截至2016年10月份，已經有100家類似的互助保障平台相繼上線，有14家獲得總計2億元人民币投資。其中，由美團第十号員工沈鵬創建的水滴互助，成立僅五個月，就吸納了160萬用戶，成功入選由清科集團和投資界舉辦的“中國最具投資價值企業新芽榜50強”。
水滴互助這樣的新興互聯網保障模式會有怎樣的商業前景？
互助的核心：人與人的匹配
沈鵬剛落座，就一臉興奮地對《中外管理》說：“今天又成立了一家公司，昨天也剛成立一家。”
互助保障仿佛正在成為那隻風口上的豬。
由于父母從事相關工作，沈鵬一直對保險行業的互聯網化程度保持着密切的關注。但是，互聯網如何改造保險行業，難道仍然僅僅作為渠道嗎？
他在日本發現一種“奇怪”的保障性産品，每個被投保人最終賠付的錢是一樣的，但被保人的保費卻不盡相同。後來，他仔細琢磨背後的邏輯到底是什麼？
事實上，類似的保險形式将人分成不同級别，但不同類型的人之間，其發生事故的概率是不一樣的。例如：一個世界五百強公司高管和工廠普通工人的風險概率肯定不能一概而論。
沈鵬意識到：互助保障的核心理念，是将人與人之間按照風險概率進行匹配。而這種匹配也正是互聯網對于傳統保險的最大意義。
互助模式的兩個方向
如何匹配？目前，在已有的産品中，沈鵬嘗試通過年齡來對人群進行劃分。例如：中青年抗癌計劃、中老年抗癌計劃等産品。僅僅是這樣的匹配，是不是也太初級了？
這個問題直擊痛點。沈鵬坦承，現在水滴隻是1.0版本，僅僅是一個低成本連接用戶的标品。沈鵬：相比人與人之間的深度匹配，重度社交的模式似乎會更早來臨。供圖沈鵬
面對《中外管理》追問，他終于決定第一次向外界公開水滴的未來發展戰略。互助保障未來會朝着兩個方向發展：一是做人與人之間風險概率的深度匹配；二是重度垂直社交。
前者是最理想的狀态，但是實現起來并非一蹴而就。很多平台都聲稱依靠大數據、區塊鍊技術，能夠做到最精準的匹配，然而在沈鵬看來，國家的醫療數據開放程度，第三方創業型公司的收集數據能力，以及區塊鍊技術的發展，都遠遠沒有達到那一步。
如何找到風險概率相當的人？目前沈鵬從水滴的推廣方式上進行嘗試，例如：水滴曾和女性健康管理軟件大姨嗎合作進行互推。水滴給對方的要求是，不希望全員曝光，而是希望優先推送給經期更穩定的50%人群。
從醫學角度來講，經期越穩定的女性，越不容易患宮頸癌。未來，沈鵬打算聯合大姨嗎推出兩款産品：一款是經期穩定者的互助産品，另一款是經期不穩定者的互助産品。而他推測，後者一定會成為爆品。
與此同時，他認為相比人與人之間的深度匹配，重度社交的模式似乎會更早來臨。因為這種模式在美國已經發展得相當成熟。
如何找到160萬會員？
衆多互助保障産品幾乎大同小異，“一人患病、衆人均攤”、“9元保30萬”，“每人分攤不超過3元”，甚至連定價和産品模式都頗為相似。水滴也難逃這樣的同質化競争。
在沈鵬看來，兩個要素決定水滴成敗：一是獲客，是否能低成本、大規模快速獲客。二是風控。而獲客是水滴此階段的重點。五個月之内，水滴的用戶量就快速地增長到160萬。這是如何做到的？
剛開始，沈鵬将邀請返利并提現的方式，運用到了水滴早期的用戶邀請中。但有返利，就一定有薅羊毛的。沈鵬以前在美團專門負責刷單和風控，他料到會有這樣的情況發生。
在實施的第二天，他就開始用最土的方式反作弊——讓客服抽調回訪，看每一個人的渠道來源。如果這個電話打不通，就證明是一個假号。當進行到第三天、第四天的時候，他發現為公益目的來的人非常少，薅羊毛的占了大多數。後來他意識到，提現這個事，可能還不适用于公益行業。
沈鵬帶領團隊，立馬快速調整推廣文案，基于原來誘導式的“人脈、錢脈”等字眼，修改成“慈善有兩種：一種給别人，一種給自己”。
經過了提現的試錯，沈鵬開始将公益性作為水滴推廣的主線。雖然仍然采取邀請返利，但是5元錢隻能為自己投保，或者隻能捐給他人。
“讓認同的人去宣導，接受者能快速理解我們的業務模式。”
沈鵬總結道。讓觀察期更有效率
大規模拓展用戶的同時，如何讓這六個月觀察期更有效率，讓用戶盡早看到水滴平台的價值，也是需要沈鵬思考的問題。
恰逢有一天，沈鵬得到消息：美團點評的一個優秀員工得了癌症，他雖然已經成為水滴互助的會員，但是還沒有過觀察期，而現在急需一筆錢。
經過團隊研究，水滴推出了“水滴愛心籌”。該産品針對沒有過投保期會員、非平台會員、已經獲得互助金但是仍然需要籌款的會員。沈鵬将它定位為公司的輔助産品。但水滴愛心籌怎麼和輕松籌之類的産品競争呢？
沈鵬的解釋是，從完善用戶體驗的角度而言，愛心籌僅僅是一個輔助産品，主打産品仍然還是互助，兩者并不沖突。
在他看來，重大疾病的籌款不會是一個持續性現象。首先是低頻，一個人不可能老是在籌款。其次，籌款是很難用标準化衡量的。而互助恰好是可以被标準化的，并且保障關系存續的前提是幫助他人，用戶的頻率能夠得到保障。
賠付能力？風控是關鍵
受一些P2P跑路的影響，人們對互聯網金融産品的質疑還未消除。雖然保費不多，但還是有人會擔心：當患病者大量密集出現時，平台是否有足夠的資金賠付？
傳統商業保險産品設計的核心是通過保險精算來确定保費金額、賠付金額，并确定保單的最低銷量，以确保足額保障。那互助保障是否也需要精算呢？
在沈鵬看來，不需要。與傳統保險行業相比，互助保障的定價是從用戶角度倒推的，它挑戰的是創業團隊對社會、人性、醫療體系的了解。雖然精算行業在保險公司扮演的角色很重，但它的作用是幫助保險公司做對賭，以保證保險公司永遠盈利。保險法專家任自力在互助領域的創業，讓水滴團隊忘記了身後的寒冬。供圖沈鵬而水滴是如何計算定價的？例如：現在水滴有150萬會員，隻要将會員數量、會員規模、每一筆賠付額、自然發病概率等條件放在一起，就能算出每個用戶一年需要花多少錢。雖然水滴也有精算師，但其技能是用來做用戶的基礎定價，而不是幫助公司赢過用戶。
在沈鵬的規劃裡，水滴互助不是靠會員均攤的互助金來盈利，而是期望做成一個服務電商。例如：給用戶做一些推薦性的銷售。之後，鍊接醫療行業上下遊，對接基因檢測等服務機構。當然這可能隻是設想。
沈鵬承諾五年内不盈利。現階段，水滴靠邊邊角角的小生意，也能養活自己。關鍵問題是，能不能服務好用戶，将用戶規模做到千萬級以上。
而另一個重要問題是，如何防止騙保的情況發生。沈鵬認為，在科技上遠遠沒有達到絕對靠譜的時候，創新的互助保障行業依然要學習傳統保險公司那套被驗證過的東西。從核保理賠上來說，水滴使用了三道風控，第一道：内部的公估團隊和外部簽約的公估公司。第二道：委托中國社會福利基金會。第三道：接受水滴群衆的監督。
但如果深究，也依然可能存在造假空間。内部員工篡改數據的情況在很多公司并不鮮見。在沈鵬看來，區塊鍊和大數據是最終解決手段，所以他們很早就開始在一些技術領域進行相當比重的投入。
在質疑中前行
盡管這個新興行業貌似風頭正足，但互助保障這種模式從一誕生，就面臨各種質疑。
水滴互助以及其他互助平台相繼被保監會約談，被質疑其風險隐患、經營資質等問題。對此，沈鵬認為，除了術的層面以外，歸根結底在于企業的自律。
“其實今天有一個新聞，我覺得非常好。”沈鵬說的這個新聞：互助保障平台大樹互助，獲千萬級融資。而該平台創始人，正是保險法專家、中國保險法學研究會副會長任自力。
這個旗幟性人物在互助領域創業受到資本追捧，一時間讓沈鵬忘記了身後的寒冬……
管理點評
保險之所以為人诟病，是因為解決信譽和信息不對稱所消耗的成本太高。例如：保險人員的提成，傷殘事故鑒定等。互助保障這個點子很好，出發點也不錯，但是規模化、持續化還存在不小難度，尤其是信任的建立和資質的審核。除此之外，保險無法盈利，卻期望從服務電商中掙錢，這是現在互聯網創業項目很難走通的。
點評人：幹淨麼創始人劉鵬
責任編輯：朱麗