在死亡率極高的天使投資市場，創業者與天使投資更像天堂和地獄之間的“舞蹈”——走對了，後續融資連帶受益；走錯了，仿佛一腳踩進泥潭……
在國内互聯網行業尤其如是。
某種程度上，這場“舞蹈”更是一次雙向選擇。創業者面對資本“嚴加拷問”時，也要暗暗考量投資人：除了初始資金，你們還能提供哪些附加值？需要我出讓多少股權？天使輪後，能否跟投并繼續為我“背書”？
“早期融資最重要是融資源，因為對專注技術的初創團隊而言，選擇有豐富行業積累的投資機構，可快速獲取首批用戶以度過‘生死關’。”有着20餘年互聯網創投經驗、曾連續三次創業，阿爾法公社聯合創始人兼CEO許四清告訴《中外管理》：創業者在快速融資之餘，還要避免出讓過多股權，因為出讓比例超過10%，将給公司發展留下硬傷，讓後續資本難以進入。
這不僅是對創業者的警示，也是對投資機構的考量：如何深度服務創業者？相比之下，阿爾法的投資理念更具吸引力——“重度”幫助創業者，極度尊重創業者。
改良矽谷YC“重度”服務模式
以上投資理念，源自2014年許四清的一次矽谷YCombinator（美國著名創業孵化器，下稱“YC”）之行。他在參觀中發現，YC50家企業竟被400個投資人争搶。矽谷每四家拿到A輪的企業中，就有一家來自YC。
“YC‘重度’服務模式，證明分散的個人天使行為，完全可由規模化機構完成，颠覆了VC六七十年來形成的固化模式；因為它本身就是一個孵化平台，精選優秀創業者與高手集中在一起協同創業，進而源源不斷‘批量生産’優質項目。”許四清說。那一刻他萌生了做一家“中國YC”的念頭，随後“阿爾法公社”（AlphaStartups，下稱“阿爾法”）誕生，他希望這裡能成為創業者的“家”。
此外，YC“對創業者極度尊敬”，也與許四清的人生信條不謀而合。美國西部創業文化與矽谷人骨子裡的創新精神，讓他們認為創業是件值得尊敬的事，VC的态度都是謙和的；而許四清也曾三次創業，見證了很多創業團隊的一路成長或黯然失敗。
“創業失敗在所難免，但若有高人指點，有些失敗是可以避免的；現實卻是，沒有幾個創業者能碰到真正高手……那何不建立一個有效機制，将創業者和高手對接？”許四清這樣表達創辦阿爾法的初衷。
同時，他也對YC模式的“重度”服務做了改良：
一是不設投資經理。阿爾法人員設置很簡單，參與投資活動的隻有合夥人，不設投資經理職位。“投資經理不能決定投資誰，但可決定不投資誰，這個職位設置本身就有問題，仿佛隔靴搔癢，很多需靠直覺捕捉的信息無法在第一時間完成。”許四清說，在阿爾法的流程中，創業者隻需到官網填寫報名表，他和另一位創始合夥人便會直接審閱，一改創業者印象中投資人“臉難看、話難聽、面難見”的固有認知。
二是隻占創業者10%以内股權。創業者最寶貴的資源就是股權，天使輪是股權最“便宜”的階段，不宜出讓太多。舉例來說，若天使輪出讓15%，A輪出讓25%，B輪12.5%，C輪7.5%，每輪都有一個“期權池”（創業團隊融資前為未來引進高級人才而預留的部分股份）；假設項目做到C輪，那它最終能控制的股權隻占30%-35%，這變成創業者替資本打工了！許四清告誡創業者：千萬要在早期融資時保護好股權，畢竟隻拿有“價值”的錢，才能維持小步快跑；而創業者之間的股權分配，也不要過于平均，CEO所占股權必須足夠大。
值得一提的是，阿爾法堅持“不跟投”理念。“絕不參與下一輪跟投，以保證對所有團隊的公平性。”許四清對此解釋是：“通常A輪投資人會根據天使輪是否跟投來評判一項目的投資價值，這對創業者是巨大傷害，由此我們索性放棄在優秀項目加注的經濟利益，全部不跟投。”
相反，阿爾法更專注結合中國移動互聯網生态，對戰略賽道卡位，為每個項目提供定制化資源對接和BD支持；同時注重規避、借力BAT戰略方向，以協助創業者樹立壟斷型标杆客戶，建立行業競争優勢。
價值投資：既出錢又出力
許四清認為，一個有資源的投資人，能通過行業積累幫早期創業者渡過生死關，短時間快速獲客，并生存下去。這個投資信條，來自于許四清的“導師”——亞信創始人田溯甯的觀點——錢有“價值”之分，每筆投資，都要最大化投到錢之外的價值、資源，來幫助創業團隊，尤其在犧牲率最高的天使階段。
阿爾法投資的諸葛IO就是例證。該項目一年便獲得了7000家企業用戶和兩輪融資，要知道其在創辦一年前還隻是一家孤零零的數據分析公司，而如今，卻要面臨近十家同行競争。
談起當初如何幫助諸葛IO，許四清說這源自項目原有技術優勢：諸葛IO作為基于用戶洞察的精細化運營管理工具，已依靠技術實力，在數據分析領域建立了很高門檻；加之産品過硬，在電商領域有很強應用價值，于是便将其推薦給某團車業務方，一周便促成了合作。
“‘技術優勢’也是我們所投項目的最大特征，初期創業者普遍資源捉襟見肘，精力集中于産品打造，沒時間尋求橫向合作，而這正是阿爾法所擅長的。”許四清強調以上正是阿爾法“重度”幫助創業者的直接結果導向。即在“協同增效”誘惑下，即便是位高權重的行業領袖，也不會拒絕可彌補自身在細分行業空白的項目；此時創業者若能簽下幾個高度認可自身價值的夥伴，融到A輪将沒有懸念。
除融“資源”外，阿爾法還建議創業者找有天使情懷的投資人，躲開“商人”。
許四清向《中外管理》解釋：國内資本泛濫，投資“隻出錢不出力”很普遍。“因為投資人将越多時間用在尋找新項目上，對其财務回報越有利，所以創業者要細心觀察投資人思維模式離你有多近，對行業、資源了解有多少，以及願花多少時間幫你，不能隻圖機構名氣。”
所以，初創團隊愛找名氣大的投資機構，是個嚴重思維誤區。許四清分析：VC和天使有本質差異，如果主投A、B、C輪的VC在天使輪看上了你，那你必須有把握下一輪讓他跟投，否則你的團隊就被打上了“不再具有投資價值”的标簽！試想重金壓投天使輪的原有股東都不跟投，那項目如何讓新投資人接棒？
挖掘B2B領域的投資機會
2016年，成立一年的阿爾法交出了一份理想成績：在其已投資近20餘個項目中，一半已成長為垂直領域用戶量超越第二、第三名總和的行業領袖。
其中有三分之一項目的面談，都在當天敲定。而阿爾法投資的在行&分答、薪人薪事、美洽、諸葛IO、堅果寵物、摩托邦等，全部在4-6個月内，發展為各自領域的市場第一。如在行&分答2016年6月完成了由元璟資本和紅杉資本中國基金領投，普思資本和羅輯思維跟投的2500萬美元A輪融資，估值超1億美元。
目前，阿爾法投資範圍是toB與toC雙線進行，但未來會在toB領域加大力度。
“這是因為過去20年間企業級服務市場的“資本欠賬”太多了！”許四清調侃：以前國内toB創業者常會被資本問到兩個問題：你是toB還是toC？如是toC，又被追問：如果BAT介入，你怎麼辦……風投的“經典兩問”，足以顯現當時資本市場對toB的認知匮乏。
而“資本缺位”也是直到互聯網進入下半場，toB依然沒有發展起來的主因。許四清坦陳，很長一段時間，C端創業一直是主流，]尤其餐飲、交通、旅遊等消費端項目，已吸引大量資金。但我們此時也應正視崛起中的B端創業優勢：一是B端避險能力更強，行業應用傾向性明顯，且用戶選擇更理性，不像C端那樣赢家通吃。
由此阿爾法的判斷是：未來每個垂直領域的企業級服務市場，都将允許2-3個上市公司同時存在。此外，人工智能領域的創業機會巨大。要知道toB下一個分水嶺依然是技術，預計10年内人工智能将迎來發展熱潮，以數據做企業級服務的公司将崛起。
風潮來了，創業者如何抓住機會？許四清建議：
首先，創業公司不要瞄準小客戶，而是從初期就開發大中型企業客戶，因為發展用戶基數的套路，未來在企業級服務市場很難成立。
其次，中國是唯一可和美國在SaaS領域相媲美的國家，但因美國有微軟、谷歌等大公司存在，人才供給充沛，故剛起步的國内SaaS市場亟須補充人才；相信随着國内市場的發展，必将吸引更多外來人才，創業者不妨多從外部搜羅人才，幫他們“軟着陸”。
更重要的，立志做“中國版YC”的阿爾法，同樣不會錯過B端投資機會。
責任編輯：朱麗供圖阿爾法公社投資人簡介
許四清，20年互聯網工作經驗，2011年帶領ChinaCache（藍汛）在納斯達克上市；後曾擔任奇虎360首席營銷官、創新工場投資合夥人、中經合創投董事總經理等職。許四清在互聯網行業積累的大量經驗和資源，是其後來能夠“重度幫助”創業者的基礎。
在投融資這場資本與創業者的“舞蹈”中，能否提供資金以外的價值增值與資源對接，決定着投資機構的生存優勢與核心吸引力
管理點評
在競争激烈的創投市場，投資機構要想脫穎而出并對接更多優秀項目，需要颠覆式創新和以“服務緻勝”重新定義遊戲規則。阿爾法公社對美國YC模式“重度”服務進行适度改良後，沉澱出三大服務亮點：不超過10%的天使占股、既出錢又出力的價值投資以及打造協同創業的生态閉環。而美國版YC之所以在美國矽谷一騎絕塵，根本原因就在于深谙“出錢、出人、出時間、出資源、出智慧”打造協同創業生态圈之道，最終幫助創業者樹立壟斷型标杆客戶，形成了外界難以撼動的競争優勢。
點評人：北京藍海易通咨詢有限公司總經理榮振環