圖東方IC
老張開着大貨車趕到棉花加工廠時，貨已經被前面的三輛車裝完了。由于工廠調度出現問題，他面臨空返。來回耗時和400塊錢的油費一下打了水漂。老張歎了口氣，對“被搶貨”的遭遇感到無奈，但早已司空見慣。
在全中國，活躍着3000萬像老張這樣的卡車司機，他們的等貨時間平均在2.27天。而中國幹線物流的空載率近40%。
2013年，已經有不少人嗅到這個市場的商機。滴滴天使投資人王剛就是其中之一。一天，他對眼前的幾個阿裡人說：“你們來做，我來投，在公路領域再造一個滴滴。”而這一句話，無意間催生了中國目前最大的貨車匹配平台——運滿滿。
2016年12月12日，運滿滿宣布完成總額為1.1億美元的D1輪融資。三年間，其進軍貨運市場的戰果顯示：2015年運滿滿幫助重卡司機的等貨時長從平均2.27天降到了0.42天，其月均行駛裡程從8000-9000公裡增至11000公裡。
優化積弊重重的貨運市場，運滿滿是如何做到的？
切入市場的剛需點
所有貨源的發布，竟然依靠一塊小黑闆，而物流園區靠賺取司機門票、停車費、吃喝拉撒為生，無法提升行業效率。一排排的重卡一眼望不到頭，司機全部擠在一個信息大廳等生意……
物流園的這一幕，刺激着上述阿裡人之一，即現任運滿滿總裁苗天冶的神經。
“整個行業層層承包，絕大部分有調車需求，最後找到黃牛和信息部代為發貨。”苗天冶對《中外管理》說，這堅定了運滿滿殺入公路物流的信念。
但如何邁出第一步？
王剛給了苗天冶重要啟發。在王剛看來，國内模仿Uber模式最純正的是易道，但滴滴是最适合中國國情的模式。專車并不是剛需，短期内也不容易形成用戶口碑和黏性。所以，滴滴選擇從出租車市場切入。“滴滴商業模式最大的敵人不是快的，而是用戶招手攔車的習慣。”
苗天冶意識到：創業公司在中國需要創造一個剛性場景，切中剛性需求，在形成用戶口碑的情況下轉型，會事半功倍。
回到貨車市場，剛性場景在哪兒？這繞不開物流園。司機拉完一單貨，要回到物流園等貨源。而中介和黃牛起早貪黑，半夜從工廠拿數據，盤整貨源，一早趕到物流園将信息寫在小黑闆上。
能不能讓雙方都省去去物流園的麻煩，幫助貨主和司機匹配貨源信息？
在中國，95%以上的貨源信息掌握在中介（包括黃牛）手中。對于中介，運滿滿從一開始采取的方式是合作，而不是幹掉他們。理論上來說，去中介化意味着效率更高，但事實上，中介有其存在的價值，除了長期積累下來的專業經驗以外，在國内信用不健全的商業環境下，貨源的信用背書是關鍵。
而事後證明，這一普遍痛點，是形成用戶巨大規模和黏性的基礎。
運滿滿一開始對标的是美國最大無車承運人羅賓遜，但運滿滿沒有照搬其模式。因為中美市場完全不同，中國物流市場誠信缺失，運力、車型都不标準化。“互聯網改造傳統行業，首先要切入市場的剛需點。通過剛需點構建的服務和場景能夠迅速培養用戶的使用習慣”苗天冶說。
野戰軍作戰，快速席卷市場
找到合适的場景之後，如何快速席卷市場？移動互聯網時代，唯快不破。
苗天冶認為，和滴滴不同，補貼并不能迅速燒出一個貨運市場。
運滿滿的做法是實打實地打市場。“我們用手摳、用牙咬，每一個用戶都是地推跑出來的。”苗天冶說，在高峰期，僅地推人員就達到2000人。物流園、加油站、停車場……隻要有司機和貨主的地方，他們都不會放過。這支強大的地推團隊換來了運滿滿在全國330多個城市的落地生根。
但是，早期的地推戰進行得并不順利。
運滿滿産品上線不久，地推團隊采取的策略是：在關鍵物流節點紮下去，精耕細作。但推行了一段時間後，效果并不理想，用戶增長呈抛物線往下，這意味着“水面上的用戶撈完以後，深耕的難度就會更大”。
苗天冶立即調整策略，撤除已經在各個城市設立的辦事處。召集地推主要負責人召開會議，取名為“長征”。“從今天開始，全部野戰軍流動作業，你們沒有辦公室。司機、貨主在哪兒，你們就駐紮在哪兒！”
說起來容易，做起來很難。但苗天冶欣喜地發現，當真正邁出這一步後，運滿滿的流量和數據呈幾何級成長。“最好的一個月，用戶流量漲了100多倍。”
這些被稱為“野戰軍”的地推人員大多是90後，他們有創意，能吃苦，有人抱着筆記本睡10塊錢一晚的通鋪，更有人在司機蹲坑時，沖進廁所為其安裝運滿滿App。有一名90後員工曬出了他2015年的足迹：一年中，他跑遍了中國12個省份、54個城市。這樣的成績，常常被員工拿來開玩笑：“來運滿滿，一年遊遍全中國。”苗天冶說。運滿滿的地推團隊，帶有很強的阿裡基因，即抓住一切機會去完成指标。
在一個月内，這支野戰軍快速拿下了20%-30%的用戶基數。2014-2015年兩年間，運滿滿裝機量實現了從零到百萬級的驚人突破。這讓同為阿裡系出來的苗天冶很驕傲。
在他看來，形成巨大的流量和黏性以及用戶規模，是夯實一個商業模式的基礎。
用人工智能實現車貨匹配
做簡單的貨車匹配并不是運滿滿的目标。運滿滿希望做公路物流界的“AlphaGo”（阿爾法狗）。
2016年11月，在烏鎮互聯網大會上，運滿滿發布了全國幹線物流智能調度系統“牛魔王”，其功能顯示：用人工智能實現車貨匹配準确率高達99%，實時調度有效率高達95%，均勻運算匹配時間僅為38秒，報價準确率98.4%。
而這，正是運滿滿未來的進攻方向。
一開始，為了實現系統自動報價，運滿滿研究了整個線路各個成交因素，以便讓機器學習，準确“達标”。但他們發現，價格的匹配度并不高。因為當時忽略了——貨車以往的運行軌迹和歸屬地、時間，是影響價格最大的因素。僅這一個細節就花了很長時間去定義。而最終，光報價這一項确定下來的數據維度就多達四五十個。
由此得到的經驗是：數據挖掘一定要精細化到車輛和人。這為運滿滿未來向人工智能發力提供重要價值——忽略應用場景的數據挖掘是無效的。
基于數據構建征信體系
提起怎麼賺錢？苗天冶透露着自信：“我們不着急掙錢，而是要繼續深挖用戶價值。”
目前運滿滿面向用戶免費。與此同時，主機廠商、機油、輪胎等生産廠商已經向運滿滿抛出強烈的廣告需求。而運滿滿也為此做着準備，正在研發基于DSP（需求方平台）業務的“千人千店”廣告系統。
“當然，這不是最掙錢的。”苗天冶認為，基于數據構建的征信體系才是更大盈利點，未來運滿滿要做征信體系和風控體系，往金融方向發展。在他看來，司機渴望獲得金融産品的支持，但是金融機構苦于數據的缺乏無法提供服務。而運滿滿對于司機的盈利狀況，是否存在違規、逾期的行為等數據一清二楚。例如：有的司機可能會在承運貨物的過程中聚衆賭博，而GPS定位能夠發現這一點，運滿滿可據此将授信的口子收緊。
運滿滿希望構建一個基于重卡全生命周期、以及公路物流的全産業鍊服務的生态體系。
眼下的運滿滿，還在信心滿滿地探路前行！
責任編輯：朱麗
管理點評
含着金鑰匙出生的項目都不着急掙錢，阿裡背景的創業者都對金融感興趣，生意還是靠生意掙錢比較直接，數據很難解決信用的問題，隻能輔助而已。運滿滿還是要找到明确的盈利模式，才是企業發展的根本大計。
點評人：幹淨麼創始人劉鵬
形成巨大的流量和黏性以及用戶規模，是夯實一個商業模式的基礎