攝影劉奔有人誇下海口，“我能徒手拆快遞箱”。衆人唏噓：“算你狠”。
如果這個人遇上了邢凱和他的箱子，便可輕而易舉為他的吹噓買單。隻要輕輕一拉，一撕得紙箱就可以像拉鍊一樣被輕易打開。
2016年，這隻“特立獨行”的箱子開始走紅市場。
随即，質疑聲一片：“你一個外行，憑什麼闖進這個行業？”“必死無疑”“一個微不足道的改善，足以撼動行業嗎？”
但不可思議的是，從一開始被拒絕，到接納，一撕得相繼籠絡了唯品會、聚美優品、羅輯思維、樂視、錘子手機等品牌商的芳心。在2016年6月舉辦的菜鳥全球智慧物流峰會上，一撕得跻身成為唯一一個紙包裝入選者。創業第三年，一撕得紙箱已經升級到第四代。
面對衆多質疑，作為從化妝品行業跨界而來的創業者，邢凱是如何用全新的方式定義一隻箱子的呢？
從“螞蟻市場”掘金
傳統紙箱行業究竟什麼樣？
2016年的一天，邢凱為京東做包裝檢測，紙箱原本标示的規格是120-120120，最後的檢測結果卻是：90-90-90，這意味着：32%的紙被京東的供應商“偷”掉了！當邢凱就此詢問業内人士時，對方回答：這是行規！
後來，邢凱在全國找了兩家服務蘋果的公司。他發現，原來最好的紙箱公司其實也隻是一個“工廠”。何為工廠？不生産想法，隻是單純代工，缺乏标準和價值觀。
進一步調查，他得知，紙箱業的純利大約為3%，在這個1.8萬億規模的市場，最大的公司隻有30億。邢凱稱之為“螞蟻市場”。
而該市場有幾個突出特點：第一，生産設備陳舊；第二，低價競争、損耗及時間成本的制約導緻利潤極低，企業不得不偷紙；第三，隻能做周邊200公裡以内的生意。
而另一個驚人的事實是：中國平均每一家包裝廠隻有10家客戶，但中國有100萬家工廠需要包裝，服務他們的有30萬家包裝工廠。
早期，一撕得從産品切入，在那些需要品牌和包裝的公司裡找到了機會。而後，邢凱意識到，一撕得在商業模式上存在巨大的連接機會。
一方面是管理成本、用戶獲取成本、采購成本居高不下的數十萬中小包裝企業，另一方面，是一百萬家中小型企業的包裝需求。一撕得決定要建立一個沒有圍牆的工廠，通過雲供應鍊、SaaS等互聯網模式把傳統工廠進行深度連接。同時，為有包裝需求的企業提供全價值鍊服務，實現二者的無縫對接。
在邢凱看來，螞蟻市場雖小，但連接起來卻是能改變世界的。
用一隻箱子砸出漣漪
一個外行，如何攪動50年不變的傳統紙箱業這潭死水？又如何構建自己設想中的商業帝國？
聽起來“天馬行空”，但是，“在互聯網時代，隻要通過控制其中一個關鍵環節，便可以實現對整個産業鍊的撬動。”邢凱對《中外管理》說。
而這個環節，就是産品。邢凱決定做一隻“特立獨行”的箱子。
一撕得開啟不用工具、隻需輕輕一拉。工人裝箱時，也無需使用膠帶，輕輕撕開雙面膠即可粘貼。為了避免用戶和工人被劃傷手指，紙箱邊緣也是鋸齒和圓角設計。這些細節都構成了這隻箱子的“獨特性”。
獨特性并非異想天開，而是市場和用戶的選擇。就拿紙箱用的封箱雙面膠來說，聚美優品方面曾向邢凱反饋：膠帶不好摳，所以拒絕合作。等到邢凱将市面上所有的雙面膠都考察一遍之後，他發現都一樣。最終他下決心研發一款好撕的雙面膠。
幾個月後，邢凱投入近百萬資金，研發了一款離行紙和膠帶面寬度不一緻的波浪型雙面膠。即使在零下10℃的倉庫裡戴着手套，也能輕易把膠帶剝離。目前，這款新型雙面膠成為一撕得的競争力之一。
為什麼在一撕得之前，沒有人來解決這個問題？“因為在很多人眼裡，産品設計的核心一直都是功能，而不是人。”邢凱後來反思。
他随手舉起手中的蘋果手機，問“為什麼四個圓角是現在這個孤度”？諸如此類的細節，都并非一拍腦門。産品背後，他認為更多涉及價值觀、思考模式以及行為邏輯。其中，最重要的價值觀即“以用戶為導向”。
傳統産業更多是擁抱産業，他們總是在做自己擅長的事情，而非滿足用戶的需要。用戶思維這件事情，知易行難。對于邢凱而言，就意味着無數次決策背後的取舍。“很多問題是沒有标準答案的，當想不清楚事情的決策順序時，就先從用戶開始想。”
就這樣，邢凱用一隻具有“用戶思維”的箱子，在傳統紙箱業掀起了一絲波瀾。
引入産品經理制
誰去發現用戶需求？在互聯網行業，産品經理承擔這一角色。
但在如此傳統的包裝行業，哪有什麼“産品經理”？“産品經理”制能否有生存根基？
在邢凱看來，産品經理擁有傾聽并解讀消費者心聲的能力，他們擅長基于用戶需求去定義未來的産品，這正是傳統行業所欠缺的。
由于要不斷突破對傳統行業的認知局限，一撕得必須找到一些“跨界者”去承擔産品經理的角色。例如：他們的産品負責人竟然來自醫藥界。他用研究醫藥的方法論去研究包裝箱，最終讓紙箱的各環節實現精細化和标準化；而質量負責人來自潤滑油行業。
邢凱：一個創業公司的優勢和根基，應該基于産品對商業模式進行改造。攝影劉奔“要搞定産品，解決路徑問題的方法比技術本身更重要。”在邢凱看來，其實大部分技術已經被發明，一撕得做的是認真和尊重對待産品開發和測試當中所有的問題，而不是去相信表面判斷。
在公司内部，邢凱其實就是最大的産品經理。他推崇“接觸點方法論”，這也是邢凱做好産品的秘訣，即研究用戶在接觸産品過程中的每一步。
當用戶打開紙箱時，第一眼看到的是什麼？怎麼開啟？手感怎麼樣？他把用戶和産品接觸的每個環節看成一個節點，然後用圖表畫下來，逐個研究，不斷找到産品的改善點。當産品的改善點足夠多，就可以産生颠覆效應。
好産品必須和成本挂鈎
一撕得在成立第一年，就吸引了三隻松鼠、唯品會、羅輯思維等的興趣。但是，沒有人願意為此買單。因為價格太貴了。這正印證了一撕得剛成立時，一個同行的嘲笑：“必死無疑，你們太貴了，沒有人會用。”
日後證明，邢凱犯了一個大多數産品經理會犯的錯誤，好的産品如果不和成本挂鈎，絕對死路一條。
但同時，邢凱常常被問到：“你的箱子質量到底好在哪裡？”為了證明給人看，邢凱和合作夥伴兩人幹脆站在紙箱上，在300斤重壓下紙箱紋絲不動。他們甚至将紙箱從12樓扔下去，依然完好無損。但是客戶回了一句“我們隻需要一個剛剛好的紙箱”。
邢凱突然間恍悟：客戶真正需要的是高性價比的産品！2014年下半年，邢凱開始建數學模型，将包裝數字化。最後，一撕得建立起了一個智能報價系統，大大降低了試錯成本，還花了一年時間去完善供應鍊制造技術。與之配套的措施是，一撕得還積極布局供應鍊，突破200公裡的魔咒。
通過物料、輔料、制造成本三方面的優化，一撕得的産品價格從原先的3元／個降到0.9-1.1元/個。但盡管如此，這仍然比同類産品高出30%。而邢凱顯得很有自信：“一個好包裝帶來的價值遠高于它付出的成本。”在淘寶上赢得一個好評的成本是大約10元錢，而通過紙箱隻需要多付出3毛錢。
目前，已經有包括寺庫、茵曼、三隻松鼠、羅輯思維等200多家企業采用一撕得的包裝，2016年一撕得銷售額突破一億元人民币。
未來靠連接賺錢
所謂的好産品有了，難道僅僅靠賣紙箱子掙錢嗎？有多少利潤可言呢？
邢凱不否認，基于産品本身賺錢的商業模式時代已經結束，而依靠連接盈利的時代正式開始。盡管現在的模式還較為初級，但在撕開包裝行業的口子以後，一撕得還有更多商機可挖。例如廣告，一撕得未來會成為一個電商分衆媒體，為電商企業提供整體解決方案。
這樣的構想，可不可行？能夠撼動整個行業嗎？
正在風口浪尖上的樂視，已經讓越來越多的人開始質疑誕生于互聯網“羊毛出在豬身上，狗買單”的商業模式。不過，邢凱清楚地意識到作為一個創業公司的優勢和根基，“應該基于産品對商業模式進行改造”。産品，才是商業模式真正的敲門磚。
邢凱對于這一點的認識，要比“樂視們”更為務實。
但未來如何構建切中痛點的商業模式，有賴于一撕得對于用戶思維的堅持，以及産品核心能力的持續打造。
責任編輯：朱麗
管理點評
紙箱行業進入洗牌期，客戶的要求跟以前完全不一樣了。他們需要的是更高強度，低克度、環保的紙箱材料。而紙箱行業的需求又是多種多樣的，包括防火、防水、保鮮、緩沖材料、納米材料等。如果沒有實打實的壁壘，一撕得僅靠一些小改善，很難撼動行業。一定要警惕痛點不痛的情況，除非發明了一項新技術、一種新材料。
點評人：幹淨麼創始人劉鵬