2016年5月22日下午，當BXN“挑戰者聯盟”訓練營項目彙報落下帷幕的那一刻，會場響起了熱烈的掌聲，所有的學員、高管與老師都為取得的成就歡欣鼓舞。“挑戰者聯盟”是BXN商學院為營銷中層經理開設的學習項目，在為期8個月的項目周期内，五個小組50多名學員一共為BXN創造了近8000萬元的高營銷業績，比預計目标超額完成1572萬元（見表1）。
這樣的業績是如何達成的呢？
能否做一個真正落地的學習項目
事實上，這是我們第二次為BXN規劃學習項目。第一次是針對BXN中層的高幹三班項目，項目的重點是領導力發展，我們運用了以行動學習為主線的領導力發展（ALL）方法論進行設計，其中行動學習采用了課題研究的模式，不強調落地執行與績效産生。第一次項目獲得了一定成功，學員的事業部老大參與了行動學習彙報，并給予了充分肯定。在進行項目複盤的時候，BXN商學院的執行院長提出來能否進一步改進，做一個以績效為導向的真正落地的行動學習項目？這正是“挑戰者聯盟”誕生的因緣。根據這個想法，經過深入研究與思考，BXN選擇了營銷業績突破作為此次學習項目的核心問題。選擇這個課題的主要原因是服裝行業面臨變局，在互聯網電子商務崛起的背景下，線下門店銷售模式遭受考驗。如美特斯邦威等線下服裝企業業績大幅下滑。BXN也受到很大影響，公司急需探索一條營銷轉型的創新道路。這個問題既是重要的，又是面向未來的探索性議題，非常适合選作學習項目的主題。
意見達成一緻後，BXN商學院專門選拔了一批營銷中層經理參加此次培訓。學員主要有兩部分人組成，一部分是BXN集團下屬各品牌的營銷區域經理，另一部分是寶鳥職業裝定制事業部的大區經理。在項目設計階段，我們專訪了學員的主管領導，分别是直營事業部的方總、電子商務的胡總與寶鳥的駱總。與他們的交流非常順暢，主要取得了兩項成果，一是對課題的方向與學習項目的目标達成了共識。當我們問到今年事業部最重要的營銷任務是什麼？在營銷轉型中面臨哪些困難？在轉型中對這批營銷經理的最大期望是什麼？方總重點提到了異業聯盟、量體定制是直營事業部的關鍵轉型任務；胡總認為如何運用社會媒體轉播手段提升公司業績是公司短闆；駱總則認為職業裝定制業務是傳統的B2B業務，關鍵問題是抓執行與落地，提出了團隊、客戶、運營三大管理是他們的抓手。出人意料的是三位業務部門的老總在一個問題上不約而同，他們不僅在意學習項目中營銷業績目标的達成，還特别提出這批學員是他們的營銷核心力量，期望學習項目能夠提升這批營銷骨幹經理的能力。好的領導者不僅關注事，更應關注人與團隊。與我們對業務領導者僅重視業績的偏見不同，傑出的業務領導者往往是團隊建設的高手。這給我很大觸動，也直接影響到“挑戰者聯盟”學習項目的設計。我們在以績效推進落地為主體的基礎上，還是加上了領導力發展條線，使“挑戰者聯盟”成為一個績效型為主的綜合學習項目。
訪談取得的第二項成果是業務老大對學習項目的支持承諾。在這個環節，我解釋了挑戰者聯盟學習項目的目标、内容、方法與過程，特别強調學習項目中的課題是要執行落地的。在學員執行落地的過程中，希望他們授權并提供資源支持，親自關心執行過程并給予指導，出席學習項目的彙報環節，對達成目标的小組進行獎勵。三位老總都迅速領悟到學習項目的實戰性，一緻表态全力支持學員，共同配合做好學習項目。
根據訪談與研究，我們做了項目規劃。整個項目分四期，主要内容分别是議題聚焦、策略共創、績效推進與總結評估。每期三天兩夜的時間，項目周期共計8個月（見表2）。
在第一次議題聚焦環節，我們為學員提供了選題方向，并引導學員在大的議題方向下産出五個小組自身的議題，分别是“異業聯盟業務拓展”、“百萬級訂單業務拓展策略”、“零售門店客戶體驗模式轉型”、“利用新媒體打造百萬級店鋪”、“如何打造人均百萬銷售團隊”。
每個小組在引導師引導下，都确定了課題的目标、内容、方法與路徑。并在議題聚焦環節最後一天的城鎮會議上，正式提出了業績目标，與參加彙報的三位事業部老大達成了業績對賭機制。
三類工作坊組合解決落地難題
項目啟動之後，遭遇的最大挑戰就是如何幫助學員真正落地項目。事實上，行動學習作為解決問題的方法論，能夠提供學員在課題過程中群策群力的方法與工具，如GROW模型、解決問題六步法等。但是，由于行動學習是一個通用的方法論，不是針對特定問題的，因此這樣的工具方法存在缺陷。此外，在推動項目的落地上，行動學習缺乏一整套的方法。為彌補行動學習的不足，我們設計了三類工作坊，在項目全過程中通過三類工作坊的組合解決落地難題（見表3）。
第一類是行動學習工作坊。行動學習工作坊貫穿整個項目，從議題聚焦、策略共創、績效推進到總結評估，每個階段都會安排行動學習工作坊，它是整個項目的主線。
第二類是項目推進工作坊。這個工作坊的目的是幫助學員在公司内部推進落地項目。“挑戰者聯盟”采用了雙線行動學習模式。班級學員組成小組完成第一個層面的行動學習，小組内每名學員帶領下屬團隊完成第二層面的行動學習。五個行動學習小組的背後，是50多個行動學習小組在行動。在第二層行動學習中，學員帶領自己團隊推進項目具體落地的過程中是缺乏經驗的。如項目的時間如何掌控、項目的質量如何保障、項目的成本如何控制、項目的範圍及組織方法設計等等。這些需要專業的項目管理的方法與工具進行指導。為此，我們規劃設計了項目推進工作坊，放在前三期的教學環節中，與行動學習工作坊互補合作，幫助學員以項目思維推進行動學習，并在推進的過程中複盤優化。這是此次項目最大的創新點之一，也是我們首次在績效推進學習項目中嘗試，取得了出人意料的良好效果。
第三類是營銷引導工作坊。做營銷工作坊的目的很清晰，解決行動學習方法工具針對性不強問題。“挑戰者聯盟”的課題是營銷業績突破，需要專業的營銷工具方法的輸入，如STP、市場吸引力矩陣、三元素定位法等。營銷引導工作坊主要放在前兩次的教學環節，幫助學員拓寬視野，掌握營銷專業工具方法，将之運用到自己的課題推進中去。
在具體落實三個工作坊方面，還需要建立一整套的過程輔導機制（見表4）。輔導的内容包括行動學習、項目管理與推進以及引導過程三個方面。行動學習輔導重點放在行動學習績效問題的推進工作上，提供顧問咨詢，幫助學員突破瓶頸。項目管理輔導重點放在項目的推進落地上，補充項目管理的工具方法。引導式輔導放在領導力發展方面，幫助小組與個人進行反思，提升能力。在輔導的形式方面，既安排了現場輔導，也安排了遠程輔導及專家熱線輔導。尤其是後兩者，在學員課後推進落地行動學習項目中發揮了重大作用。
能否設立複活機制
為了最大限度的激發團隊能量，BXN“挑戰者聯盟”訓練營設立了淘汰機制（見圖1）。訓練營共分四季，每季均采取強制末尾淘汰制。每季對各小組的課堂表現、出勤率、課題彙報、課後行動學習成果等方面做綜合評估，評估打分最低的小組，需要小組内部投票，淘汰一名得分最低的學員。實施下來，我們發現這是一個擁有巨大影響力的機制。第一次的淘汰是在第二季發生的，當季排名最低的小組是G7隊。G7是7名寶鳥事業部大區經理組成的小組，他們的課題是“百萬級訂單業務拓展策略”。由于他們平時工作繁忙，訓練營開始時大部分人的态度是應付的。這樣的态度立即反映到學習的成績上。當殘酷的現實擺在他們面前的時候，他們的表現是震驚、拒絕、不肯接受現實。這盡管隻是學習項目，但是被淘汰會遭受榮譽與現實的雙重損失。于是，他們集體找到班主任與項目經理，提出能否設立複活機制？在下一季如果他們的評分達到了第一名，就可以讓他們被淘汰的學員複活，回歸團隊。綜合平衡之後，項目組給予了肯定的答複。結果是令人驚詫的，從第二季開始，G7小組就像是換了一個團隊，原本就是有經驗與戰鬥力的營銷骨幹，他們要為榮譽而戰！第三季他們的綜合評估一躍而上升為第一名！在最後一季的答辯中，他們也表現優異，小組長非常感慨地說，很感恩所有7個人在項目結束的時候都在，他們團隊最大的改變就發生在第二季面臨淘汰的那一刻。
績效型學習項目的關鍵要點是讓學員當真，“這次是玩真的，需要全力以赴。”而一般學員剛參與到學習項目中時，一般都會将學習與工作分開，認為學習項目是玩虛的，做個樣子就行了。這個觀念必須扭轉，否則會直接影響項目的成敗。淘汰機制就是一個讓學員迅速扭轉态度的強刺激手段，在合适的項目與合适的企業内部實施，會取得意想不到的效果。
淘汰機制的目的是激發出學員的内驅力。團隊榮譽感、追求勝利、自我提升的渴望、成就感、從屬感，當這些内部驅動因素被最大限度的激發出來之後，學習項目的組織者隻需要順勢而為的進行引導就成了，從而擺脫疲于奔命的說教與推動的煩勞。
淘汰機制是一種負向激勵方式。除此之外，我們在“挑戰者聯盟”項目中還設計了正向激勵方式。如團隊競賽，在項目最終将産生最佳團隊進行獎勵。對突出表現的個人進行最佳學員獎勵。引入對賭機制，由學員小組與分管高管就業績達成目标進行對賭，目的是引入學員領導關心與監督項目的推進。“挑戰者聯盟”所有的五個小組都達成了目标，獲得了領導的獎勵。
在激發學員内驅力的基礎上，還需要建立監督機制，跟蹤項目推進過程，收取項目文件，落實導師跟進輔導機制。
15萬字的讀書分享
前文提到，BXN“挑戰者聯盟”訓練營是以績效推進為主的學習項目，但是考慮到做事與成就人是不可分割的，在BXN高管的支持下，我們設計了領導力發展的環節，與績效達成相輔相成。
在項目中，我們首次嘗試了全新的讀書學習方法，取得了意想不到的良好效果。過去的項目我們大多采用讀書會或是拆書會等方式，具體做法是規定閱讀書籍任務，在集訓的時候安排一個晚上，運用引導的方式讓大家結合工作研讨分享。這樣的方式取得了一定的效果，但是我總覺得還太膚淺，學員更多的是以學習知識的角度閱讀，很難真正觸動學員的心靈，做出切實的改變。
領導力發展的本質是幫助學員提升人格，找尋工作與生活的意義。這就需要将正能量的思想注入他們的心靈深處。經典研讀就是一個非常好的手段。經典研讀不同于一般的讀書。首先，應當選擇經典著作。書籍應當是經典著作，能夠切合職業經理人情境，還聚焦人的領導力發展，我們為BXN“挑戰者訓練營”選擇的著作是稻盛和夫的《活法》與《幹法》兩本書。這兩本書是稻盛和夫以至誠與生命寫就的兩本書，書中充滿智慧又通俗易懂，具有很強的感染力。其次，讀書的方式，不是一次讀完，也不是分工拆書，而是在一個較長的周期内，每周一節，精心研讀，并結合自己工作與生活進行反思。最後，要做讀書分享，要求學員以小組為單位組成微信圈，明确分工，每周有導讀人，有主分享人，将讀書所得分享交流。
這是我們第一次嘗試這個全新的讀書方法。原本擔心讀書量太大，會引起學員的抵觸。沒想到在長達35周的時間裡，五個小組均完成了讀書分享任務（見圖2）。有一個小組自己統計了一下，微信圈累計發表讀書分享15萬字。許多學員表示受到很大觸動，學員們更加積極、感恩與包容。感受到個人與團隊的收益，必勝隊在學習項目結束之後，自發繼續堅持在微信圈進行讀書分享。這就是習慣與思想的偉大力量。這個讀書環節給我最大的啟發是團隊的作用。通過激發團隊的力量，讓學員在團隊中相互督促、相互支持、相互關愛，就能實現學員的自主學習與良好習慣。這樣的自主學習才能獲得最佳的學習效果。
除了讀書分享環節之外，我們在項目的整個過程，安排了領導力覺察、正念反思與精進、相互教練等教學環節，促使學員在個人、團隊、組織、經營等多個維度進行思考。領導力發展環節與行動學習環節緊密融合。以各小組的行動學習過程為真實的反思情景，安排各行動學習小組進行團隊反思及個人反思，取得了非常良好的效果。如太陽隊在項目初期内部矛盾重重，面臨分裂的危險。通過團隊領導力反思，小組長改變了自己的領導風格，更願意授權與分享領導力責任，開放地接受組員意見。小組成員們也更加願意傾聽與換位思考。在最終答辯環節，太陽隊反超，獲得最佳團隊稱号。
為組織趟出一條路
高水平的績效型學習項目的成果決不能僅僅停留在具體績效指标上。更高層次的目标應當是幫助組織探索未知，尋求創新性的解決方案與模式。用一句通俗的話說，就是在黑暗迷茫的環境中，為組織趟出一條路。
面對VUCA商業環境，BXN集團面臨變革。“挑戰者聯盟”各個小組的議題均是組織面臨的前沿議題，各小組在具體達成績效的行動過程中，取得了大量的一手經驗，并在此基礎上提煉總結，形成可在組織内複制推廣的營銷模式，包括一批操作手冊、管理制度，如《員工全工作生命周期的管理策略》、《提升百萬級訂單的葵花寶典》、《客戶檔案卡》、《核心客戶跟進追蹤表》、《單品活動推廣方案》、《婚博會執行方案》、《異業聯盟執行方案》、《新媒體營銷案例手冊》等（見表5）。這些成果對組織是彌足珍貴的。在最終彙報會上，三位事業部老總高度評價了這些成果，并現場提出要求，希望各小組迅速在組織内部推廣實施這些成果。
本文責任編輯：劉永選
韓冬：中國行動學習研究中心研究員