一撕得這個案例，給人最初的印象就是一款人見人愛的産品，尤其是C端用戶見到了都喜歡。但是好的産品是不是一定帶來大的銷售量，帶來好的企業收益？這其實是一個戰略問題。
傳統紙箱行業還是價格為王，客戶追求最低的價格，紙箱廠也更多地從成本上考量。因此，一撕得的好産品是不占優勢的。碰到這樣的問題，按照邢凱他們原來的思維方式，就是降低價格。到目前看起來，因為産品的新穎性和設計性，以及邢凱對産品更高的要求，價格下降和效率提高幾乎已經達到了瓶頸。下一步怎麼辦？如果持續下去的話，看起來公司的前途并不十分明朗。
這個問題其實不光一撕得會碰到，幾乎所有創新的小企業都會碰到。我們的創新很多時候實際上走了一條歧路，并不是真正按照商業思維模式來考慮，而是直接跳到了産品上。很多創新企業的創業曆程就變成了一場賭博：幸運的話，産品從少數客戶接受，到慢慢打開一片市場；但現實常常未必如此容易。這時候我們需要回歸商業的本質，來思考下一步的對策。
從客戶的物質需求到心智需求
從市場的本質來看，商業存在的理由歸根結底就是利他。隻有能夠利益到客戶，客戶感受到了價值，企業才有存在的可能。一個好産品沒辦法赢得更大的市場，要麼是産品本身出了問題，要麼是沒有找到那部分能夠被利益到的客戶。一撕得讓人耳目一新的産品無法獲得更大的市場，可能還沒有真正挖掘到對它有需求的客戶。
知道了要利益客戶，還要更仔細地去了解客戶和市場的組成，而不是把市場看成一個整體。在一撕得的案例裡，我們看到了以成本為主的大客戶，當它們不是十分買賬的時候就要進一步深挖，什麼樣的客戶更有可能對一撕得的服務産生需求。一撕得這一步做得比較好，他們發現了真正對一撕得的高價值和高質量服務會産生興趣的有可能是中小企業。
從大客戶轉向中小客戶，我覺得這是一撕得營銷戰略上的一個進步。接下來的問題是，能否找到客戶的真正痛點。
從商業的本質來探讨這個問題，在利他的基礎上，我将客戶的需求劃分為三個層面，從低到高分别是物質層面、心智層面、心性層面。
關注物質層面，意味着将全部的精力放在産品上，這也是一撕得最開始做的。但接下來就會發現很多問題：在山寨盛行的大環境下，任何一個好産品最後都有可能被快速山寨。而且，在物質層面上與競争對手的差異化隻會越來越小，不會越來越大。
這時，就要更深入地挖掘客戶購買這個産品背後更深層的原因，也就是他心智層面的需求。理解到這一點，很多企業就能突破以産品為中心、以物質為中心的觀點，上升到更高的以客戶的心智需求為中心的層面。
一撕得的确看到了客戶背後真正的需求：中小企業需要的并不是一個紙箱，而是給自己的産品穿上“衣服”，在設計這身“衣服”的時候要達到保暖、抗衰等一系列功能。客戶真正需要的是這些服務。
更高層次的需求，是把這些并非企業核心的職能委托給專業團隊承擔，當看到這點以後，一撕得下一步的動作就是從産品到服務。這一步走得相當漂亮！如果這一步能夠成功轉型，這個企業一定會越做越大。
從産品到服務，在競争越來越激烈的情況下，對于中國的大部分企業都是一條可行的路。每一個行業背後，客戶真正的需求都不僅僅是物質層面的，都可以上升到更高的心智層面。
當一撕得的戰略和發展方向有了改變以後，他們在産品端和供應端有了不同的動作：設立包裝工程部，積累各行業的包裝設計能力；利用信息技術和知識管理把分散在各個不同品類裡的knowhow進行歸納整理，讓它能夠适應不同的行業客戶，從而解決中小企業需求分散的問題。
相應地，一撕得的能力也需要有很大的轉變。最開始隻做一撕得箱型，産品能力、供應鍊能力很重要；現在要為不同的中小企業做服務，設計能力、服務能力就得跟上，而這一切對人員，甚至對組織架構和組織理念都提出了不同的要求。
可喜的是，我看到邢凱本人，從對他的了解上，他已經有了這種意識：從客戶心智的角度來看待客戶的問題、從心智的角度來解決物質的問題，相信他的團隊也能夠走到更高的層面。
主動選擇市場
當然，從大客戶轉向中小客戶，從單一紙箱到全品類，一撕得面臨着巨大的挑戰。中小客戶的需求會非常分散，而一撕得不僅僅是個平台，作為供應鍊服務商，他們要對最後的結果負責。随着更多的全品類的項目上馬，一撕得需要大量人員。像蘇小糖項目，一撕得的高管、設計人員都要進駐到企業裡面去，這必然面臨所有商業模式都會遭遇的問題——可延展性（extensibility），以這樣的方式可以延展到多少客戶？可以預見，未來一撕得的發展可能會比較緩慢。因為不同企業的需求多種多樣，一撕得作為一個剛起步的創業企業，實際上是沒有能力滿足這麼多需求的。這件事實際上是個陷阱。做起來感覺很high，但high到後來也許會陷到各個不同的行業裡去。
因此，從整個企業戰略上說，在準确地知道我要到哪兒去之後，還要有一定的克制：選擇哪一類中小企業的産品更加契合，先從這幾類入手。不能把網撒得太大，網撒太大，結果是看起來剛開始很輝煌，但不夠紮實，到後來的發展就有可能受到局限和影響。
比如蘇小糖這一類伴手禮企業，可能是一撕得需要專注的很重要的一類客戶。聚焦這類客戶紮根下去，積攢行業know-how，利用數據平台累積信息，這一塊市場就非一撕得莫屬。總的來說，首先進入哪些行業還需要一撕得仔細慎重地篩選，而不是找上門來都是客。不是由市場來選擇你，而是你主動去選擇市場。按照《孫子兵法》的說法，“先勝而後求戰”，而不是戰起來以後再去求勝。
當一撕得能夠像做産品一樣，在幾個行業裡做出幾個特别精緻、精彩的服務案例，而不是全面突破，在各個行業布局，這就足夠成功了。這後面考驗的是邢凱的定力和專注力。
定力和專注力也是對所有企業家最重要的要求，這也就上升到心性經營的層面。希望在這樣一個新興行業，一撕得和邢凱能夠慢慢走上心性經營的道路，引領整個行業的發展，為行業樹立一個善的标準，讓企業存在的價值——利益客戶、利益社會——因一撕得的成功而得到普及。