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獨角獸的商業模式有何不同

時間:2024-10-27 10:10:43

獨角獸企業基本都有這樣一個商業模式:起源于一項技術的應用,形成的産品具有巨大的市場空間,然後創業項目被資本看中,不斷融資不斷拉高估值。企業有了資本支持後加大産品開發和投放力度,從而迅速打開并占領市場,在較短時間内形成較強的市場領導地位。

可以将該商業模式解構為三個部分。首先,它要有一個創造模式。通過不斷更新疊代,将開發的創新技術打造成一個滿足顧客價值主張的産品——它一定是中國創造,而不再是中國制造。其次,它要有一個獨特的營銷模式。好産品一定要避開競争對手的模仿和替代,通過一定的營銷組合,無障礙地到達目标顧客。最後,還要有一個“引人注目”的資本模式。開啟資本模式的按鈕之後,激活創造模式和營銷模式,形成一個不斷增強的反饋循環,即資本加入→更優良的産品→更多的目标顧客→更高的企業估值及融資……

那麼,如何構建T型商業模式?上海拓璞2011年獲得風險投資後正式建廠經營,其擁有自有知識産權,面向航空航天定制研發出了鏡像銑削裝備、自動鑽鉚系統、專用龍門五軸加工中心等,多項産品填補國内市場空白,技術處于世界先進水平。2017年5月,上海拓璞在中航工業下屬企業的五軸壁闆銑削裝備招标中,一舉擊敗法國Dufieux、西班牙M.Torres等國際巨頭成功獲得訂單。今年5月,上海拓璞成功收購高速五軸機床隐形冠軍德國EEW公司。

創造模式:讓研發和制造更輕更快

按照T型商業模式的原理,在獨角獸企業的創造模式中,好産品是王道,好産品包含一系列滿足目标顧客需求的産品或服務活動,統稱為産品組合。那麼,上海拓璞是如何構建自己獨特的創造模式,讓研發和制造更輕更快的呢?

首先,上海拓璞創始團隊成員擁有10多年的研究經驗,掌握了國際先進的五軸聯動加工技術。其次,對于形成産品組合的增值流程部分,上海拓璞隻做滿足價值鍊兩端需求的産品開發、組裝調試,中間的常規零部件制造部分幾乎全部采用外協制造或外部采購,剩下為數不多的核心關鍵零部件自己制造。最後,創造模式中的支持體系同時也支持整個商業模式的構建和運轉。

營銷模式:與客戶關聯實現共赢

目标客戶、價值主張以及市場競争與營銷組合,都是T型商業模式中營銷模式的核心内容。企業想讓産品組合在激烈的市場競争中,無障礙地傳遞給目标客戶,這就需要企業面對不同的市場競争,通過不同的營銷組合,設計出一個更符合企業自身特點的營銷模式。

那麼,研發的産品與客戶的價值主張如何才能一緻?答案是:必須精準找到目标客戶。在這方面,上海拓璞就采用了将“4R理論”(Relevancy關聯、Reaction反應、Relationship關系、Reward報酬)轉化為可執行的營銷組合的方式,實現企業價值與客戶價值的綁定和共赢。

資本模式:加快成為獨角獸的步伐

資本模式包括赢利機制、赢利池、進化路徑、資本機制和創業團隊五個主要部分。

赢利機制既對應于創新模式的産品組合,也對應于營銷模式的價值主張,它包括收益構成、成本構成、時間價值。時間價值是指交易發生時,跟随收益或者成本的現金流不會完全同步,由此而産生不同的價值。赢利池是指未來一段時期内企業的赢利總量,通常投資機構會關注企業未來五年的赢利分布情況。進化路徑則是指企業的商業模式如何進化,優選的進化路徑是創業初期按照規模經濟擴張,獲得領導地位後再按範圍經濟擴張。資本機制是指企業再生産的資金來源和資本運作方式。

從進化路徑來看,高科技工業品公司很難與消費類公司相媲美,原因在于高科技工業更新替代品需要克服傳統産品的在位退出壁壘,常常需要一個逐漸替代的過程,此外,高科技公司“理工男”較多,往往不太擅長或不太喜歡過分的資本運作,甚至希望将公司的控制權牢牢掌控在自己手裡。

綜上所述,創造模式的目的是要形成有競争力的産品組合,讓供應商、增值流程和支持體系三者互相補充,發揮出1+1>2的協同效應。營銷模式是發現目标顧客的價值主張,然後以産品組合的形式滿足這個價值主張。資本模式則是創業團隊通過資本機制,引進外部股權投資或以股權激勵引進人才,為創造模式和營銷模式提供倍增動力,讓赢利機制、赢利池和進化路徑之間形成相互增強的循環。


   

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