□文/郝建彬
發展現狀：B2B春天到來
B2B增速超30%
根據《中國電子商務報告（2015）》數據顯示，2015年中國全社會電子商務交易額預計為20.8萬億元，同比增長約27%。根據托比網研究團隊《2015中國B2B行業發展報告》顯示，近三年，B2B增速超過30%，超過以往的增速。沉寂了這麼久的B2B電商行業之所以在近期火熱起來，部分原因要歸功國内制造業的産能過剩。當前，國内每年工業品産值增量已超過全球20%，鋼鐵、水泥等産業的去産能、供給側改革，也給B2B電子商務帶來新的曆史機遇。電子商務可以有效幫助國内産業供給方，與國内外需求方高效對接，實現行業集約化、數據化發展，同時B2B電商交易積累的大量市場數據反向引導生産企業優化産品結構、改善産品質量，更好去庫存。
B2B應用覆蓋面擴大
網絡零售由C端向B端延伸。受中國網絡零售市場發展的帶動，開展網上銷售業務的企業數量、銷售規模持續增長。截至2015年12月，中國開展在線銷售的企業比例為32.6%，相比過去四年有所提升。
2015年，中央經濟工作會議提出“去産能、去庫存、去杠杆、降成本、補短闆”五大經濟工作任務，B2B電商在線采購業因此扭轉了下滑的态勢，重新步入上升的軌道，全國開展在線采購的企業比例達到31.5%。
行業上下遊分散
作為行業的中間交易平台，B2B電商承擔着撮合上下遊交易的重任。如果行業上遊或者下遊非常集中，則互聯網的價值将大打折扣。我們看到，2015年快速發展的B2B電商領域，基本都呈現這一特征。以撮合外貿企業與貨代企業進行在線交易的航運貨代B2B電商為例，上遊的貨代企業總數超過20萬家，下遊外貿企業的總數則達到約160萬家，可謂非常分散。正是這樣的行業特征，給了航運電商發揮的空間。
交易環節多
與C端電商一樣，B2B電商同樣有着減少交易環節、縮減産業鍊條、提升流通效率的作用。因此，如果該行業原本中間交易環節就非常多，則非常适合B2B電商的發展。以最早迸發的鋼鐵行業為例，一批鋼材從鋼廠生産出來，需要經過多級的代理商、庫存商，再經過中間商（行業俗稱搬磚頭戶），再到下遊的小微鋼貿商（次終端，為最終用戶提供加工、配送、墊資等個性化服務），最終才能到達實際的用鋼企業。中間鍊條可謂無比冗長，而找鋼網、上海鋼聯等B2B電商通過取代中間商、代理商等環節，改善了鋼材的流通效率，獲得自身的價值。
行業SKU達數萬
以目前發展迅猛的化工B2B電商為例，其擁有化工原料、通用塑料、工程塑料、精細化學品等多個大類，每個大類下面又有衆多細分産品，綜合起來高達數萬SKU。傳統的線下貿易商，受限于規模和地域，能夠覆蓋的産品數量是非常有限的。而作為一個行業的互聯網平台，則能夠依靠其資源整合的優勢，覆蓋大量的SKU，從而獲得傳統線下貿易商所不可比拟的規模優勢。
行業變革:邁向2.0時代
B2B電商進階2.0
電子商務已經成為國民經濟發展新的原動力。2015年，B2B電商從傳統1.0的信息展示時代，進階到以深度交易服務的2.0時代，構成交易閉環。
主要有3個顯著特點：
特點一：行業垂直化。垂直類B2B平台通過聚焦優勢品類，在産品和服務上專注各自行業特點，形成專業壁壘。
特點二：全産業鍊整合。産業環節複雜，用戶在不同産業環節間形成粘性，以平台為中心整合上下遊産業鍊，形成生态大圈。
特點三：系統、數據打通。打通封閉數據，擴大和ERP、軟件以及其他數據來源的合作，做打通和場景延伸。
B2B生态漸成氣候
除了率先起跑的鋼鐵領域（找鋼網、上海鋼聯），化工領域（找塑料網、快塑網、化塑彙），農業領域（美菜、鍊農、一畝田），航運貨代領域（運去哪、航運城、二貨網）、煤炭領域（找煤網、易煤網）等各大垂直B2B電商如雨後春筍般湧現，紛紛獲得資本的青睐。
2016年上半年，據億歐智庫統計顯示，B2B行業共發生了81起投融資事件，金額總計76億元，而2015年獲得投融資的B2B企業超過100多家，全年B2B行業投資額隻有50.1億元（聚焦在鋼鐵、化工、農業、物流、金融等領域），投融資的活躍也說明了市場追捧。
盈利模式多元化
1.提供産品供應采購信息服務
通過網絡發布産品，讓采購商發現或優先發現自己的産品，為中國目前大部分銷售型企業具有的需求。這類網站要建立分類齊全、産品品種多、産品參數完善、産品介紹詳細的産品數據庫，尤其是要注重産品信息的質量，要不斷更新，有更多最新、最真實、最準确的産品信息及時發布，全面提升采購體驗，吸引更多采購商和供應商來網站發布信息、浏覽查找信息。主要是向中小供應商企業收取會員費、廣告費，以及競價排名費、網絡營銷基礎服務費等。
代表網站：中國化工網（2006年已上市）、全球五金網、中國紡織網、全球紡織網、中國設備網、中國建材網等。
2.提供加盟代理服務
産品直接面對消費者的企業，一般會找加盟商、代理商來銷售産品，一般這種企業的經營模式為設計+銷售類型或設計+生産+銷售類型。此類網站都是圍繞品牌公司、經銷商的需求來設計功能和頁面，比如服裝網站，就要做好動态、圖庫、流行趨勢等行業資訊内容，全面收集服裝品牌信息，建立數量大、準确度高的加盟商、代理商數據庫。這類網站的赢利模式主要是收品牌企業的廣告費、會員費，尤其是廣告費會占大部分比例。
代表網站：中國服裝網、中國家紡網、醫藥招商網、中國化妝品網、食品招商網、糖酒快訊等。
3.提供生産代工信息服務
由于中國是制造業大國，很多企業都在做出口或内銷的代加工，以及為制造企業提供“商務服務”的一些服務型企業，企業之間的交易屬于代工。以生産外包服務為主的行業具有的特點：此類B2B行業網站赢利模式為收工廠的錢，為工廠尋找更好的訂單，可以提供實地看廠拍照，确保收費的主推工廠生産實力信息的真實、豐富和準确性。
代表網站：阿裡巴巴中國供應商、環球資源、中國制造網等；内貿行業型網站為：我要印、軟件項目交易網等。
4.提供小額在線批發交易服務
因為交易金額很小，采購量不大，在線交易的風險、資金方面更好控制，比傳統面對面的交易方式節約采購成本，不用交通費、住宿費，還能更易批發到新奇特産品，價格便宜質量好的合适産品，其中價格便宜是最大驅動力，所以很多小額批發平台都使用“團批模式”。經營這類網站，要非常了解零售商的需求，要建立完善的在線誠信體系，完善的支付體系，産品種類豐富、信息詳細，當前綜合、大行業的網站更易成功。
内貿代表性網站：阿裡巴巴1688、衣聯網等；外貿代表性網站有：敦煌網、速賣通等。
5.提供大宗商品在線交易服務
大宗商品在線交易也稱網上現貨交易或現貨倉單交易。大宗商品在線交易根據我國現貨市場具體情況采用的獨特的B2B商業模式，是一種網上和網下相結合的雙赢模式。這類網站的盈利模式主要就是收取交易傭金、提供行業分析報告、舉辦行業會議等。
代表網站：找煤網、找鋼網等。
競争格局：專業垂直B2B平台受青睐
鋼鐵領域
我國鋼鐵B2B領域，已有超過300家交易平台。目前行業中代表性企業上海鋼聯已經上市，歐普智網市值也超百億。找鋼網将傳統的“鋼廠—大代理商—中間商—零售商—終端用戶”的交易環節大大縮短，實現了“鋼廠—零售商”、“大代理商—零售商”的模式創新，大幅提升了供應鍊效率，在今年上半年也完成了B2B市場中迄今為止最大的單筆融資，金額達到了11億元。相比C端靠補貼從而獲取用戶的邏輯不同，面向企業的公司應該從一開始就考慮盈利，畢竟商品的标準化和買賣雙方對行業的深入了解會極大壓縮利潤空間。
2015年11月，阿裡巴巴與五礦發展下屬子公司五礦電子商務有限公司聯手，共同打造了鋼鐵交易B2B平台，緻力于打造業内最具競争力的鋼鐵B2B交易平台，為供應鍊上下遊企業提供各類電商支持。五礦發展擁有遍布全球的200多個營銷和物流網點和符合鋼鐵行業特色的金融、物流、加工體系，是中國最大的綜合性鋼鐵流通服務商，旗下五礦電商“鑫益聯”平台的年交易量超過1200萬噸。而阿裡巴巴在大數據、電商平台和互聯網産品技術上擁有絕對的優勢。合作對雙方的好處，可以整合雙方線上及線下的優勢，重構鋼鐵供應鍊服務體系，以提升鋼鐵流通效率，降低交易成本，為行業上下遊不同角色以及周邊服務企業，提供包括在線交易、物流、金融等各種電商服務，推動行業的轉型升級。
化工領域
當前我國化工行業總産值達到14萬億，其産值是鋼鐵行業的三倍。但是，目前電商交易額仍然尚小，未來發展空間很巨大。目前，在比較大的幾家企業之中，化塑彙累計交易額已經達到了450億，經緯、IDG等投資的找塑料網則計劃在2016年完成500億元撮合交易的目标，化工行業将是創業明星與跨界巨頭群雄争霸的大戰場。
其他垂直領域
衆多垂直B2B公司正在成長。由于行業内部的專業性，大而全的一站式采購平台對于企業來說，并不具有吸引力，反而是具備一定專業性的垂直B2B更值得青睐，在跨過信息溝通與撮合交易這一簡單模式之後，垂直B2B領域預計将發力行業中的整個産業與金融鍊條，将上遊原材料與下遊需求方形成聯動，抹平需求峰谷提升運行效率。未來垂直B2B将不僅僅是一個電商交易平台，更将成為綜合行業數據和商家信息資源的真正意義上的企業級服務商。這些垂直領域的新秀，在某種程度上也對曾經的霸主阿裡巴巴與慧聰網形成了壓力。
未來趨勢：供應鍊服務能力是核心
目前B2B電商面臨的問題包括：一、需要線下團隊教育用戶。B2B平台的進一步發展需要解決線上平台用戶量增長的問題，目前多數企業通過兩種方式提高用戶量，一種是整合各地原有的較深資質經銷商作為合夥人的方式，将線下經銷商客戶整合到平台，另一種是通過開展線下活動，幫助提高線上平台的用戶量。因此，大量的用戶也需要線下團隊進行市場教育。二、B2B平台變現方式主要為融資等增值服務。随着電子商務的發展，阻礙中小企業的發展的問題之一在于融資。由于中小企業所需的小額信貸的風險較高，銀行貸款較難，許多擁有優秀産品的企業，由于缺少周轉資金，難以進一步發展。目前，提供供應鍊金融服務的第三方平台主要面向中小企業解決小額信用貸款的問題。
B2B電商發展的春天已經到來，未來主要發展趨勢如下：
B2B核心競争力是供應鍊服務能力。
未來各行各業将隻剩下生産廠家、具有強大供應鍊能力的電商平台、次終端和終端，大量的貿易中間商将會被取而代之。未來B2B電商的價值空間在于提供在線供應鍊賦能服務，主要表現在兩個方向：一是供應鍊管理；二是萬能供應鍊，即融合金融、支付、物流、加工等各類配套服務的萬能供應鍊。
由标準化服務轉變為個性化服務。
标準化的信息已經無法滿足用戶日趨個性化的需求，精準地為客戶提供所需信息、解決客戶個性化的信息需求，當前已經逐漸形成信息2.0時代的B2B撮合服務重要内容。
新的B2B平台主要表現為強勢供應鍊或萬能供應鍊。
強勢供應鍊是指供應鍊管理型B2B平台是指可以控制上遊供應商質量，為下遊定制原材料的供應鍊體系。強勢供應鍊需要滿足三個條件，一是能夠滿足供應鍊上下遊客戶群的更多要求；二是實現數據、信息共享，不僅幫助上下遊企業實現互通，還要幫助上遊企業收集數據；三是深度綁定上遊企業，為下遊企業提供個性化服務。
B2B平台的重要價值之一是交易數據的彙總和再利用。
未來，B2B可通過物流、供應鍊金融産生的數據彙總和再利用，為企業提供企業信用，甚至企業商業決策咨詢服務。
B2B圍繞服務業的主要服務對象是終端企業或次終端企業。
強勢供應鍊的出現，能夠逐漸減少中間環節，供應鍊平台将直接面向終端企業或貼近終端市場的次終端企業。
責任編輯：衛麗紅
郝建彬阿裡研究院高級專家/北京交通大學兼職教授
B2B電商可以高效整合市場資源、對接需求方與供給方，并且提升商品流通效率，市場發展呈現欣欣向榮的景象。
由于行業内部的專業性，大而全的一站式采購平台并不具有吸引力，反而具備一定專業性的垂直B2B平台受青睐。