責任讓王春曉（右一）近于偏執地追求完美
2006年11月的一天，上海初冬的涼風中，王春曉一個人走進了那家美國著名企業的遠東辦事處。這一年，她28歲，剛從後勤轉到業務部門，這是她第一次參加采購商的競價談判。
雖然方案在心裡演練了無數次，但見到那位年近40、幹練中透着強勢的美國女士，仍不免一陣緊張。對方拿出一條羊絨圍巾樣品，讓她報價。王春曉用手丈量了圍巾的尺寸，捏一捏羊絨的厚度，再掂一掂重量，心中默算，5分鐘後報出了價格。美國客戶吃驚地擡起頭來問：“你确定嗎？”“确定”。外貿人都知道，幾乎所有的談判，都會根據客戶提供的樣品，不斷測量計算，再跟工廠反複電話溝通，至少也要半個小時才能報出價格，何況羊絨這樣貴重的材質，差一克就是一筆不小的資金。這一聲“确定”，讓王春曉赢得了60萬美元的訂單，也讓她跟這位美國客戶的業務延續到今天。
王春曉，1978年伴随着中國的改革開放出生，南京師範大學計算機系本科、新聞學研究生畢業，剛剛上任江蘇省國有大型外貿企業彙鴻中嘉公司副總經理。
回憶起當年，王春曉說，那時候剛到業務部門，整天就是泡工廠，熟悉生産環節，在辦公室就練習手工掂量各種布料的克重，以手為尺丈量，心算成本價格，熟練之後，基本不差。第一次的談判方案，是自己有意設計的，也許得益于新聞的專業背景，别出心裁的談判技巧，讓她一個新手在與衆多老業務員的競争中出奇制勝。從那時候開始，她的業務每年增幅幾乎超100%。2017年出口近4000萬美元，很多業務還來不及接單。
“一旦出錯，成本更高”
貿易業務空間透明，利差很小。特别是傳統的紡織服裝業務，進入門檻很低，價格競争激烈。但王春曉卻能保持遠遠高于同行的利潤水平。她說，精益管理非常重要，質量控制是關鍵。
雖然這幾年要素成本每年增加15%以上，但她堅持把生産工廠劃定在3小時行程以内。她這樣做，為的是便于跟單人員當天往返，再利用跟國外的時差晚上及時溝通，第二天迅速解決問題，從而大大提高效率。為加強過程控制，每一單業務，他們都會做一本《精益管理手冊》，用她計算機專業的精确邏輯，細化到每一個步驟，研究透可能的風險，團隊去分工協同。這對團隊的執行力提出了很高的要求，高度的責任心、高強度工作量、高速度運轉、高效率協同。目前她的團隊共15人，全部是“85後”，但他們的人均産出是同行的4倍。
而對質量的控制，王春曉更是近乎苛求。一次，美國客戶下單150條圍巾，需要一種随性的風格。結果，工廠做得很精緻，但風格變了。王春曉主動跟客人提出重做，自己承擔費用。客戶看了圍巾，認為很精美，不需要重新生産，但王春曉堅持這不是原來的設計，硬是自己掏錢，重新生産空運到美國。
如果150條圍巾的錢自己出得起，那接下來的事很多人更加無法理解。一次，在工廠抽樣檢查中，發現價值數百萬元的13萬件服裝低于生産标準，而且還有20萬件需要在20天内完工。工廠提出，服裝質量沒有大問題，能不能跟客戶商量，價格上打點折扣，這樣工廠可以少點損失。王春曉堅決要求重新生産。讓老闆不敢相信的是，王春曉他們買下這13萬件衣服，承擔了損失。最終，工廠按時保質完成33萬件服裝的交貨。服裝廠老闆感歎說，“我在這行30年，從來沒有遇見你這樣的！”對她直豎大拇指。現在他們跟工廠還在合作，規模不斷擴大。客商的業務也一直延續至今，但他不知道當年還有這樣的插曲。王春曉說：“那時候，我們沒有能力承擔這個損失，但是，我必須要對客戶負責，保證質量。”
“所有的設計都是我自己做”
“我們所有的設計都是我自己創作的”，王春曉說。乍聽起來令人吃驚，但事實就是這樣。現在客戶更多的隻是提出一些元素創意，有的就幾個關鍵詞，這時候，王春曉會很快進入一種創作狀态，就像她能在計算機和新聞學之間跨界一樣，她似乎總能在理性和感性之間迅速切換。她說她的工作時間是三分之一做管理，三分之一做設計，還有三分之一維護客戶。
一次，一個客戶把婚紗上的裝飾圖傳真過來，希望她能設計一款圍巾。那是一種金線串珠裝飾，工藝難度很大，成本很高。她深入到蘇州的刺繡市場，請教繡娘，尋找各種材料，反複試驗，改進工藝，最終設計出了客戶滿意的産品，那款圍巾賣出了18萬條。前幾年市場低迷的時候，一個美國小衆品牌試着跟他們合作，結果買手第一年就先後下單50萬美元，采購她設計的款式，第二年75萬美元，第三年110萬美元。市場的驗證讓買手們增強了信心，很多買手到了新的公司還一直追在後面要跟她合作。她合作客戶的設計團隊中，很多是曾經在DIOR、BURBERRY、CHANEL等知名品牌工作過的大牌設計師，但王春曉跟他們溝通，幾乎毫無障礙。很多設計師跟她合作後會忍不住問，你是哪個設計學院畢業的？能不能到你們紐約的工作室去看看？他們根本想象不到，是王春曉一個人，在中國南京，在那間稍顯淩亂擁擠的辦公室，用專業設計師三分之一的時間，設計出了那麼多市場暢銷産品。很多客戶見到她本人後，很詫異跟自己想象中的女強人完全不一樣，她沉靜、内向，輕言細語，就像典型的鄰家女孩。
王春曉不認為自己有設計天賦，她說，自己平時很少逛街，但出國的時候，一有時間就去商場，看自己和競争對手的商品銷售情況，研究外國人的消費心理和審美習慣。也許，是那份對創新、挑戰與心靈成長的渴望，激發了自己的靈感，成就了今天的收獲。
王春曉(中)的信念是：“我必須要對客戶負責，保證質量。”
“我們要做到無可替代”
作為一家傳統貿易公司，沒有自己的實業，沒有自己的品牌，但王春曉的客戶隻要跟她合作，幾乎就很少離開，主要客戶都是長期合作了很多年。她說，“客戶是全球選擇，任何時候都可能離開，但是我不怕他去找别人，我們無可替代。”他們團隊的信條是：客戶隻需要給一條指令，我們負責做所有的事情。做所有的事情，努力盡善盡美，站在客人的立場，與客戶共同成長，也許是她成功的另外一個秘訣。
說起一件事，王春曉至今覺得虧欠。2006年，她第一次參加廣交會，中午在攤位上閑着的時候，來了一位波蘭客人，很快雙方以較好的價格成交40萬美元，客人預付了定金。這是她的第一筆訂單，自己和同事都覺得太幸運了。可後來客人的生意不好，兩年後失敗了。這麼多年，王春曉和這個客人一直保持聯系，她自責地說，自己當時年輕，業務不熟，沒有能給客人提出更好的建議，也許給客人的定價高了。以後的日子，她始終秉持一條原則，客戶成長得好，才可以持續發展。不少客戶在共同的合作中公司不斷壯大，很多客戶視她如自己公司的一員。她的一家美國大客戶，全球有四百多家供應商，且必須通過各地辦事處采購。但是集團老闆明确指令，王春曉，彙鴻中嘉，美國公司直接采購，這在他們龐大的全球采購體系中是唯一的。是的，唯一!而且，這隻是一家貿易公司。最近，在讨論不斷升級的中美貿易戰後續影響時，美方客戶明确表示，如果加增關稅，由他們自己承擔。顯然，在他們的心目中，王春曉做到了無可替代。
“與價值觀相同的人做事”
王春曉的團隊，都是大學畢業進到公司，但來了之後，沒有一個人離開。她強調團隊的奮鬥精神和溫暖的環境，不要讓青春虛度。員工入職一年之後，必須能夠獨立談判。平時出差是常事，每天工作長達十多個小時，常常早上六七點出門，晚上十點以後進家，基本上全年無休。即便前一天晚上通宵未睡，隻要聽說其他同事事情沒完，大家都會沒有怨言主動去幫忙。這個年輕的團隊，人人笑對勞苦，積極勤奮，他們也絲毫不掩飾那種不負客人所托、卓越服務被認可的自豪感。
“開始做業務的前5年，我很少看到日落。”每天工作到很晚，很少有機會和家人溝通，難得有時間陪伴孩子。累了，她會長時間聽音樂釋放自己，有時間，她可以睡上一整天。聊到深處，王春曉會陷入沉默。她說，有時候自己都懷疑這樣堅持對不對，有時候甚至不喜歡做外貿。她說自己不是一個生意人，内心更願意做那種通過挑戰能得到成長的工作。但是中學時讀過的《賣油翁》印象深刻、影響很大，簡單的事情重複做，重複的事情用心做，是自己對企業、團隊和客戶的責任。
确實，責任，讓王春曉近乎偏執地追求完美；責任，給了客戶、合作夥伴、業務團隊無限的安全感，但她自己卻獨自背負着巨大的壓力。我不想用家國情懷去形容她，我相信她的堅持與專注，她的敬業與專業，展現了中國外貿人走向世界的形象。
我相信，這種責任和情懷，會讓她以一種執念，繼續前行。
很多客戶視王春曉如自己公司的一員她始終秉持一條原則，客戶成長得好，才可以持續發展。