豪瀚“萬事開頭難”，不過，好的開始也就等于成功的一半。既然這樣，中國重汽集團濟南卡車股份有限公司完成年度任務恐怕隻是時間問題了。據了解，其一季度産量達29600輛，同比增長91%；銷量達25588輛，同比增長71%，值得一提的是，3月份銷量更是突破1萬輛。火不火？當然火！如此火爆局面，也一度讓用戶一車難求。
中國重汽銷售部一季度銷量喜人，迎來“開門紅”。當然，火爆開局并非一日之功，産品是基礎，營銷是有力支撐。整體如此，那麼局部地區表現又會怎樣呢？為此，《商用汽車新聞》記者對魯南區域進行了走訪。
牽引為主曼技術産品貢獻大
魯南作為山東的南大門，近年來經濟發展迅速，形勢良好，再加上煤炭等資源豐富，為物流運輸及重卡市場的發展奠定了有利條件，這一區域的市場競争激烈程度可想而知。中國重汽集團銷售部魯南分公司就是衆多競争者之一。據了解，魯南分公司銷售區域覆蓋臨沂、棗莊、濟甯、菏澤、日照等地，在這一區域的發展更是“芝麻開花——節節高”。
魯南分公司經理苗鳳雷接受采訪時表示，今年魯南區域牽引車市場銷量要突破3000輛，現在中國重汽牽引車魯南市場占比已經在二三名的位置了。“與此同時，日照市場占比可達50%，菏澤也在20%~30%；在臨沂雖說占比低一些，但呈現逐年翻番勢頭，從2014年的40多輛到2015年的300多輛再到2016年的近800輛，今年的目标更是定在了1200~1500輛，将市場占比提升至百分之十幾不在話下。”
全國物流看山東，山東物流看臨沂，臨沂近幾年重卡上牌量更是年年過萬，号稱“物流之都”，臨沂的戰略地位顯而易見，拿下臨沂就意味着市場搶奪之戰勝利了一半。“魯南分公司一季度在臨沂地區的銷量就已達540輛，且以曼技術牽引車為主。更重要的是，臨沂牽引車市場的占比，更是從之前的3%左右提升到10%。”苗鳳雷指出，牽引車市場份額的提升，很大程度上是受到曼技術産品導入的影響。另外，今年工程車市場訂單也很火爆，中國重汽更是憑借傳統的攪拌車、自卸車兩大闆塊優勢分羹市場。
目光轉向棗莊。棗莊東鑫汽車銷售有限公司總經理付福元談起中國重汽的銷售情況也是底氣十足。“一季度售車500多輛，以440馬力、540馬力豪沃T7H為主。載貨車、工程車也各有幾十輛銷量。”他認為，完成跟中國重汽銷售部簽約1200輛的年度銷售指标是沒有任何問題的。
付福元分析，臨沂市場以幹線物流為主，棗莊以煤炭、水泥、建材等運輸為主，菏澤以日用産品為主，濟甯則是物流類型較全，涵蓋日用百貨、機械設備等類型貨物運輸。“面對市場差異，各個廠家的打法也形式各異。總而言之，形式要新巧，内容要貼近市場、緊靠用戶。”
市場就是這樣，瘋狂後難免會歸于沉寂。付福元指出，5月份之後，市場形勢相比前幾個月的瘋狂會趨于下行。但是，付福元已做好應對準備。
前銷售後服務如同親人心心相連
4月初，中國重汽發生了國内首例“不停車”服務案例，《商用汽車新聞》記者更是獨家采訪了廠家服務人員、事件車主，親身體驗到了中國重汽對用戶承諾的用心踐行。由此，也意識到“不停車”服務并不是簡簡單單一個口号，而是真實存在的，它就在那裡。
苗鳳雷也對“不停車”服務、智慧重汽等服務層面概念給予了點評。他說，其一，真真切切地解決了用戶的需求問題；其二，它們是中國重汽産品的重要亮點、賣點。“别人不敢提，我們敢提；别人不敢做，我們敢做；别人不敢承諾，我們敢于承諾。總而言之，這是我們衆志成城、敢為人先去開創的一個事情。”
在4月中國重汽銷售部豪沃/豪瀚品鑒會上，苗鳳雷着重強調過，做推廣活動的目的，産品促銷是其一，更重要的一點是品牌價值的塑造。“不僅要提升中國重汽産品的品牌知名度，更要提高其美譽度以及客戶對品牌的忠誠度。”
以前是“酒香不怕巷子深”，現在是酒香也得有人來吆喝。付福元對此很有發言權。他表示，中國重汽産品的優勢還是體現在曼技術層面，讓客戶用國産車的價格買一輛進口品質的車回家。“曼技術産品的穩定性、經濟性以及一系列的服務政策，撩起了用戶的購車欲望。同時，我們經銷商也會竭盡全力滿足用戶所需，你需要什麼樣的服務，我們就可以給你什麼樣的個性化訂制方案。”
與此同時，付福元認為，無論現在市場是火爆還是冷淡，都要腳踏實地耕耘好當地市場、維護好客戶關系、給用戶100%售後保障最為重要。“我們會和廠家一同研究營銷、服務打法，不斷調整思路，以此更好地運營中國重汽品牌。”
毋庸置疑，取得“開門紅”并非偶然。大家都知道“知之非難、行之不易”的道理，中國重汽的銷量不僅檢驗了曼技術産品的高可靠性、高節油性、高出勤率，同時也驗證了中國重汽的戰略戰術的正确性，精而準的執行力。