自去年“9·21新政”、GB1589法規執行以來，全國重卡銷售一度出現井噴，甚至出現一車難求現象，整體形勢見好。一汽解放作為行業老大哥更是表現強勁、搶眼，并且一直持續到現在。據客戶反映，買不到車是常态，想買車就要等。
“過完年上班後，不到半個月就全部清掉了近百輛車，到3月就已斷貨20多天了，客戶要買車就要把定金交完等到4月了。”廣州市威福汽車實業有限公司（以下簡稱：“廣州威福”）總經理甄紹豪告訴《商用汽車新聞》記者。
賣車是本業絕不能舍近求遠
“賣車不過是時間問題，保守估計，放開手腳的話至少售車千輛以上。”
甄紹豪敢這樣說是有底氣的。據了解，廣州威福是廣州一汽解放商用車總代理，銷服一體，長春、青島系共網，相對其他單網經銷商及競品網絡，硬實力強；從2004年進入卡車銷售領域，行業經驗豐富；車輛銷售基礎、大客戶散戶基礎相對較好；加之有十幾個二級網點進行輔助，堪稱一個解放大家族。
甄紹豪表示，市場需求以牽引車、載貨車為主，工程車萎縮厲害，幾乎沒量。究其原因，他認為，牽引車方面，主要用于電商物流、轎運、港口運輸等，且以390馬力、420馬力、460馬力等大功率車型為主。載貨車方面，則着重快遞、快運、零擔、綠通等市場。“460馬力J6P領航版、420馬力J6P質惠版的需求最旺。”他也預測，近期市場需求仍将保持旺盛，尤其5月會是銷售旺季。
廣東重卡市場不像北方，品牌集中度并不高。導緻這樣情形的原因有很多，甄紹豪着重提到了“包容”一詞。他說，廣州、深圳等城市的包容性很強，任何品牌到這裡都會有市場，因為敢于嘗鮮的人總會有。“廣東人注重實際需求，比如資金充足就買好品牌，處于起步階段缺錢就會買一些質量一般的産品。”毋庸置疑，這種消費理念也導緻了本地市場的競争激烈。
甄紹豪強調，品質是銷售基礎。大馬力、低油耗、長壽命、可靠安全等諸多産品優勢，為解放攻城掠地奠定了堅實基礎。“這些優勢都是經過産品對比、長時間的市場檢驗得到的。”
多方向均衡發展當另辟蹊徑
當然，對于經銷商來說，多元業務狀态能夠提升企業的“容錯”能力，規避風險，創造更多的附加值。甄紹豪表示，賣車是本業也是主業，但為了更好地提升經銷商的整體實力，公司也在其他業務闆塊做了很多努力。“目前本公司提供上牌、車隊挂靠、保險理賠、年審季審、營運、檢測過線、特約維修服務站、車箱等服務，旨在為用戶提供最快捷、最真誠的服務。”
其一，運營服務站。甄紹豪表示，公司堅持以滿足客戶價值需求為核心理念，通過清庫存、上新品、促營銷等綜合手段奠定公司營銷能力；與此同時，售後服務也是不可或缺、必須緊抓的闆塊。“賣一輛車可以不賺錢，但是一定要做好售後服務工作。跟保險公司合作、其他品牌車輛的維修，都是服務站的赢利點。”他說。
其二，做金融。據甄紹豪介紹，客戶買車可以享受到廣州威福自己的金融支持，再加上解放廠家的金融，兩者就已經能夠滿足客戶購車需求。“一般用不到屬地銀行，自身實力就已經夠了，能辦就自己辦了，沒必要再走銀行。”
其三，經營物流公司。據了解，廣州威福旗下有德成物流、德臣運輸、錦淮汽車運輸等公司。物流公司擁有車輛800多輛，以挂靠為主。公司會跟德邦等物流公司合作，為用戶配線路、配貨源。“這些用戶屬于重要的公司資源，他們有購車需求就會找到經銷店，并且還會帶朋友過來買車，‘老帶新’在銷售中占比還是很高的，自然到訪現象現在倒是不常見了。”甄紹豪說。
其四，建立季審站、年審站。甄紹豪指出，公司在2014年開了季審站，今年3月年審站也已開通運營。“現在車輛上牌越來越難，做這些工作就是要方便客戶購買解放卡車，并且為他們做好一條龍服務。”