作為知名重卡企業，陝汽對海外市場也有着長遠的戰略構想。“‘一帶一路’沿線國家的基礎設施建設需求很大，預計未來10年，這些國家的基礎設施建設規模将達到8.22萬億美元左右。但是其中部分國家的裝備制造水平較低，難以滿足其對重卡等工程機械的需求，這對于我們來說是個很大的市場。”陝汽進出口有限公司市場部部長李健向《商用汽車新聞》記者介紹道。
誘惑是巨大的，如何把握住？陝汽有自己的謀略。
“樹品牌”打開産品通道
目前，陝汽産品已經銷往90多個國家和地區，累計出口量超過11萬輛。産品銷售範圍基本覆蓋非洲區、亞太區、中亞、東歐等中國重卡的主銷區域。“在亞太區和非洲區，陝汽的自卸車和牽引車是當地最受歡迎的中國重卡。在以自卸車為主的中亞和東歐，‘SHACMAN’是當地市場的中國重卡第一品牌，陝汽的自卸車是市場最受歡迎的中國重卡。”李健介紹說。
在海外樹立品牌已經成為汽車行業的共識，但訂單的誘惑又是難以抗拒的，陝汽如何平衡“搶訂單”與“樹品牌”之間的關系？
李健談到，陝汽在國際市場開拓過程中，一直堅持以“樹品牌”作為“搶訂單”的前提和基礎。“首先以優質的産品和服務來打造優良的品牌形象，好的品牌形象自然會吸引客戶搶訂單。”
在産品研發上，陝汽傾盡心力。“目前，陝汽的産品能夠滿足不同用戶的多方面需求，并與國内優秀配套廠家聯合設計産品，形成黃金産業鍊，使得車輛整體性能及可靠性均位于同行業前列。”李健說道。
他還介紹，陝汽堅持“一國一策”的正向産品開發模式，派駐了衆多經驗豐富的産品經理深入市場一線調研，了解不同細分市場使用工況及客戶需求。“‘一國一策’能夠使企業更有針對性地開發與改進産品，使産品更加适合當地市場。”
而在結合當地需求改進産品方面，陝汽也取得了一定成就，僅僅在2015年，陝汽針對國際市場完成了188項客戶需求開發項目，其中整車項目138項，實現了需求的快速響應。
未來陝汽還将加大品牌推廣力度。“一方面是在‘一帶一路’沿線國家推廣，提升陝汽的品牌知名度；另一方面還要在開展‘一帶一路’海外工程項目的中資大客戶中進行推廣，讓他們知曉陝汽優質的産品和服務，将‘海外工程用車第一品牌’做得更響。”李健說。
實現從“走出去”到“走進去”的轉變
要想在别人的地盤上“開疆拓土”，沒有“手腕”哪行呢？但李健說，起初在海外市場的推廣過程中，由于與歐美重卡品牌相比知名度不足，客戶不了解産品，導緻購買信心不足，對車輛售後也比較擔心。針對這些問題，陝汽深入了解客戶需求，向客戶推薦最合适的産品配置，在客戶确定配置後，從生産、運輸等多個環節全面保障産品質量。
陝汽一直把網絡建設作為國際市場開拓的重點工作。截至2017年一季度末，陝汽已經在國際市場設有3個子公司、23個辦事處、24家4S店、330餘家服務網點、10條海外裝配線，網絡規模居中國重卡出口企業前列，2017年陝汽計劃新開發渠道35家。
然而僅僅“走出去”是不夠的，陝汽還要力求“走進去”，即實現本地化生産。目前，陝汽本地化生産項目已覆蓋非洲、中東、東南亞、東歐獨聯體、中南美區域。在埃塞俄比亞、伊朗、南非、哈薩克斯坦、尼日利亞、馬來西亞等國家實現了本地化生産。
“未來幾年内，陝汽國際市場将以‘一帶一路’和孟中印緬、中巴經濟走廊建設等一批重大支撐項目為契機，不斷推進本土化合作項目向深度和廣度發展，通過産品的融入和紮實的海外運作，形成覆蓋南北非洲、東南亞、中亞、中東和中南美的本地化戰略布局，由産品輸出向技術輸出和資本輸出轉變。”李健表示。
陝汽也設定了清晰的國際化戰略目标，即國際市場銷量必須占到企業總銷量的1/3，海外本地化生産必須占到企業出口總量的1/3，國際市場團隊本地化人才占到團隊的1/3。“雖然國際政治經濟形勢不斷變化，但這一戰略不會動搖。因此，未來加大海外團隊力量和海外建廠，必然是我們的重點發展方向之一。”李健強調道。
開創差異化的服務
在服務方面，陝汽在國内最早提出了服務型制造戰略，這一戰略陝汽同樣要落實在國際市場的開拓當中，陝汽要借助在國内積累的經驗來推動該戰略在海外市場的實施，建立陝汽的差異化優勢。
首先，提出行業最優的服務政策。目前陝汽根據車型功能細分保修期，做到同類型車輛質保期行業最長且不限裡程。
其次，積極開發服務配件網絡，增加配件儲備，解決客戶售後之憂。李健以阿爾及利亞市場為例向記者介紹了陝汽如何在海外市場開展服務。“陝汽深入調研當地市場需求，并結合市場需求不斷改進産品。派遣優秀服務人員赴一線負責車輛售後服務以及當地服務人員的培訓，同時和經銷商協同增加配件儲備，不斷提升服務配件保障水平，使SHACMAN一舉成為阿國市場第一重卡品牌。目前，陝汽産品在阿爾及利亞的累計銷量超過20000輛，市場占有率超過80%。”
此外，陝汽也根據市場需求在服務買斷、委托第三方服務等方面不斷創新和嘗試。2017年，陝汽計劃新增服務網絡52家，新增配件網絡47家。