“政府對低速貨車有限制、國四國五的切換、糧價低緻使糧莊積極性不高、企業生産受限制等多個因素影響到相關車型的銷售，導緻一季度整體增長幅度不大。不過，物流車型今年比去年增長幅度大，銷量占比達到40%。另外，城市小卡締途也很有競争力。”衡水市五征汽車銷售服務有限公司總經理孫世軍告訴記者。
緊跟市場主次分明
河北地處中原，地理位置優越，自京津冀一體化上升為重大國家戰略後，其多個行業闆塊的重要性更是躍升幾個檔次。其中，物流運輸行業更是連接着城鄉發展，重要性不言而喻。“飛碟汽車在河北市場的重點區域主要集中在石家莊、唐山、保定、邢台、衡水等地。其中，石家莊市場重載車型和物流車型都有，郊縣以拉地闆磚、水果、蔬菜等貨物為主，市内以城市物流配送為主；唐山市場則以重載車型為主，主要拉砂石；保定市場以物流車型為主，用于城市物流配送；衡水以重載車型為主。”馮國偉說。
之前，飛碟汽車用戶以重載散戶為主，自飛碟汽車進軍到物流闆塊市場後，大客戶的比例逐漸增加。“除了開發物流公司客戶，也會跟物流協會進行合作，下一步将跟冷鍊物流協會進行接觸。比如，我們的車輛已經進入到正時達的車輛供應體系，已經有20輛車為其使用。”馮國偉表示。
由重載車型市場向物流車型市場轉變，面對的客戶群體大不一樣，也就要求營銷打法随之有所改變。馮國偉強調，在穩固重載客戶的同時，要加大物流客戶的培育。讓老客戶對産品進行宣傳，帶動新客戶的發展。另外，加強團隊建設，在渠道上也要有所突破和加強。
馮國偉表示，對飛碟汽車而言，目前的主要市場是重載車型，同時力推物流車型，往高端物流方向發展，并且物流車型市場表現也呈現上升的良好态勢。
你來我往渠道給力
要想提升銷量，必須抓住客戶，物流大客戶和散戶都不容忽視。“要提升渠道的銷售能力和服務能力，從而維護好同客戶之間的關系，定期做一些産品品鑒、客戶聯誼等活動。”馮國偉說。
省區更注重把握大方向，真正落地執行還要看經銷商。總的來說，孫世軍的策略，就是“請進來”、“走出去”。孫世軍表示，每當新産品上市，就會邀請新老客戶到店，進行新産品的試乘試駕。同時，定期向大客戶發出座談會邀請，比如家私家紡、醫療器械等特色客戶，了解終端需求并做到及時反饋。另外，定期在重點區域進行巡展以及上門服務等終端推廣活動。“值得一提的是，我們會把‘車頭’（也就是意見領袖）邀請到公司，并把新産品對其講解，讓其對産品有一個全方位了解和體驗。”孫世軍強調，“車頭”的一句話頂銷售人員的10000句。
衆所周知，這些雖然是經銷渠道的常規工作，但能穩步踏實地做起來也并非易事。“不耍滑頭、真誠相待”更重要。孫世軍回憶起了和飛碟汽車合作的往事。他強調，飛碟汽車的企業文化很好，很有人情味兒，能夠做到保護經銷商的權益。“2010年開始做飛碟汽車時，一年隻賣70多輛車，刨去十幾萬租金、人員工資等多項成本，發展壓力很大。總體上講，剛開始那3年，每年都要賠30萬元左右，多虧廠家幫助渡過難關。如今，發展越來越好了，不能掙了錢就‘忘本’、就去做别的，把一個做好了就對了。”
孫世軍表示，經銷商和廠家共同發掘市場。經銷商與廠家、與客戶進行多向溝通，避免信息溝通不暢。“經銷商有資金辦不到的求助廠家，廠家給予幫助；廠家也不會對經銷商的事情不管不問。隻有互相支持、互相攙扶才能走到現在。未來的發展也肯定越來越好。”