作為中間制造商，僅僅滿足上遊廠商的需求，就夠了嗎？不！當你站在整個産業鍊的角度去思考如何創新和服務，你就會有俯視下遊、引領全産業鍊的可能。這可能嗎？為什麼不？看看利樂公司吧。
文/本刊記者莊文靜
牛奶應該放在什麼容器裡才更保鮮？
上世紀中葉，液态奶最直接的保存和銷售方式就是依靠桶裝、玻璃瓶裝。但如果希望随時飲用，或者希望保質期更長，以前就隻有望奶興歎，而今天的人們，就一定會首選紙質包裝。
液态奶的消費者一定不會對一個名字陌生——利樂磚，它無疑是人們能叫得出的為數不多的包裝産品。如今，利樂包裝幾乎成為了液态食品安全、品質的代名詞，且享譽全球。事實上，利樂不僅僅發明了無菌加工處理和包裝方式，也不隻是一家包裝企業，而是提供液态食品從加工、包裝到分銷系統化解決方案的供應商。目前，利樂在液态及半流質食品的包裝和加工領域擁有5100多個單項專利，并在全球創立了11個研發中心。
在中國，利樂為客戶提供了上千條生産線。中國的大部分乳品企業，尤其是液态奶生産企業，幾乎都有采用利樂的加工處理、灌裝設備或包裝材料。
一個來自瑞典、有着60多年曆史的制造企業，利樂何以在全球開創了一個産業？一個基于B2B業務的制造企業，利樂又是如何通過主動創新，去服務甚至引領集成廠商的？
眼光盯在客戶的客戶身上
中國大多數B2B企業，尤其是做中間配套的企業長久以來一直是做訂單式生産，很少有主動創新，去影響廠商的意願。同時，廠商的利潤多寡似乎永遠與中間商關系不大。于是，做更多創新可能是費力不讨好的事。
然而，在“供給側改革”的背景下，随着産業升級需求的不斷增加，制造商也面臨着更富挑戰的競争态勢，如何變被動為主動，在産業鍊中獲得更大的話語權，是許多廠商開始思考的問題。但如何參透客戶的心思，實現高效創新，則是很大的挑戰。
利樂盡管是一家B2B制造企業，但從創立之初，就是從整個産業鍊角度去思考創新，打破了關注客戶需求的傳統思維方式，而是将眼光盯在了客戶的客戶身上——通過洞察和研究終端消費者的需求，然後倒推自己的創新方法。
事實上，利樂的誕生就是源于對消費者的洞察。1920年代，利樂創始人魯賓·勞辛還在美國讀書期間，第一次見到自助商店，他就想到：人們對便利性極高的包裝食品一定會有更大需求。1929年，魯賓·勞辛創立了瑞典首家專業包裝工廠，那時主要制造面粉袋。随後在二戰時期，大量農民湧入城市，人們的住處與食品生産距離更遠。那時，裝牛奶用的玻璃瓶，廠商還要對其回收再利用，而這種傳統的分銷方式必将影響自助商店牛奶的銷量。如何發明一種創新的包裝技術，為消費者帶來既安全又容易攜帶的包裝呢？魯賓·勞辛便與一群有識之士，開始着手研究一種既實用，且可用完即丢的牛奶包裝盒。
1952年，利樂的第一個開創性産品——利樂傳統包（TetraClassic）上市，這種包裝給乳品制造業帶來了重大變革。