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靠低分取勝的汽車/狂熱客戶才會買單

時間:2024-10-29 02:58:02

哲理的故事:

美國街頭,一群年輕人手拿調查問卷,讓來來往往的路人為兩款車的外觀打分:A款柔美溫和,B款則狂野奔放。

幾天之後,一個名叫菲比的小夥子集中整理了問卷數據,然後提交給自己的上司——美國通用汽車總公司産品開發副總裁羅伯特·A·盧茨。原來,美國通用汽車公司剛開發出一款性能優越的汽車,但公司高層對車的外觀風格形成了兩種不同的意見——一部分人覺得應該給這款車配上柔美溫和的外形,另一部分人卻覺得狂野奔放的外形更有市場。在拿不定主意的情況下,盧茨提出讓大衆選擇并決定新車的外形。

助手菲比給盧茨提供的調查數據一目了然——滿分是10分,A款平均得分為7.5分,B款平均得分是5分。盧茨掃了一眼總數據,然後拿過菲比手中那一沓厚厚的調查問卷,一張張地翻看起來。看着看着,他開心地笑了起來。菲比問:“您是否決定推出7.5分這款外形的車?”

沒想到,盧茨堅定地回答:“不!我們要推出隻得5分的這款。”看着菲比一臉不解的表情,盧茨向他攤開了手中那一張張評分表,說:“你看看,得5分的這款,很多人給它打了9分和10分,也有很多人給它打了1分甚至是0分,這表示,有人瘋狂地喜歡它,有人則極端厭惡它;而得7.5分的這款,問卷裡的打分幾乎都是6分、7分、8分,這表示,沒有人讨厭它,但也沒有人對它非常有激情。現在的汽車行業競争十分激烈,市場已經變得十分擁擠,所以,隻有狂熱的少數人最有可能購買我們的新款汽車。那些給B款打上9分、10分的人,正是我們要挖掘的潛在客戶!”

盧茨的獨到分析讓菲比心服口服。很快,通用汽車公司按照盧茨“為少數人而開發新産品”的思路,推出了狂野奔放型的新車。盧茨的眼光果然精準獨到,這款新車剛一上市就受到了一部分人的狂熱追捧,很快銷售一空。(寶谷)

故事的哲理:

推出新産品,多數滿意往往比不上少數狂熱。多數滿意的人隻是簡單的喜歡,而少數狂熱的人的内心卻一定夾雜着購買的欲望,這才是企業盈利的關鍵。


   

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