2012年，福建出口企業A準備與印度買方G公司簽署110萬台數字電視機頂盒出口合同，以期能借此打開印度機頂盒市場。G公司是印度區域性有線電視運營商，主要提供有線電視以及寬帶業務。在付款條件上，G公司向A企業提出了延長賬期至兩年的要求。一邊是大額的訂單，一邊是項目本身和長賬期的風險，讓A企業陷入兩難境地。
A企業與中國出口信用保險公司（以下簡稱：中國信保）取得聯系，希望能獲得信用保險支持。中國信保進行評估後認為，該項目的優勢和劣勢都比較明顯，優勢是A公司在數字電視機頂盒領域生産能力強、經驗豐富；G公司近年來業務持續發展，财務結構合理，具備一定實力；根據印度政府的計劃，将分批次關閉模拟電視信号，全部轉為數字電視，這将極大刺激行業整體發展。劣勢是印度數字電視機頂盒市場競争極為激烈，G公司經營前景存在不确定性；印度政府政策推進效率低下，是否能按期實現全部數字化存疑；兩年的賬期較長，可能發生其他風險事件。
為支持出口企業進一步拓展新興市場，中國信保積極發揮政策性職能，對該項目進行了承保授信。A公司順利簽署訂單，并安排發貨，最終發貨金額約為1300萬美元。
但項目的實際運行并不如意。首先，印度政府推行政策效率低下，原計劃2012年底就将完成項目所在區域的轉網工作，直到2015年也沒有實現。再者，印度的數字電視市場競争激烈，買方為趕上政策東風，利用“預付款+長賬期”的方式購買了大量的設備，導緻資金運轉不暢。内因和外因的雙重疊加，造成項目回款緩慢，雖然A公司在中國信保的指導下，積極與買方溝通，但是收效甚微。2015年3月，因G公司無法按時支付到期貨款超過500萬美元，A公司向中國信保通報可能損失。
案件處理過程
前期企業自追，進展緩慢
雖然G公司認債态度良好，并簽署了分期還款計劃，但一個半月内，G公司僅支付了100萬美元，與其承諾償還300萬美元存在較大的差距。
令A公司預料不到的是，在此期間，G公司向中國信保及國内其他供應商聲明：并非由于其自身财務問題導緻未能如期付款，而是A公司的數字電視機頂盒存在軟硬件問題。G公司還提出了15萬台數字電視機頂盒的軟件升級要求，以及1.5萬台數字電視機頂盒的硬件維修要求，并表示若其要求得不到滿足，将扣款350萬美元。
提出質量問題，“明談暗拖”
面對突發情況，A公司立即對G公司的主張予以澄清：第一，G公司之前未通過任何方式向A公司提出過軟硬件存在問題；第二，貿易合同約定硬件質保期為一年，目前早已超出合同約定質保期；第三，合同中未對軟件升級進行約定，按照行業慣例，軟件升級屬于收費項目，此前提供的免費軟件升級服務屬于增值服務，并非合同義務，此外由于G公司拖欠貨款，違約在先，故A公司有權停止軟件升級服務。
結合A公司的說明，中國信保了解到：印度數字電視機頂盒市場為典型的五級分銷市場——進口商、總經銷代理商、各邦代理商、地區經銷商、零售商。由于印度銷售渠道鍊條長，産品最終售價較高。G公司作為進口商，在與其他幾級銷售渠道共分利潤的同時，還需要承擔政府公關、宣傳廣告及售後軟硬件維護費用。而印度數字電視機頂盒市場品牌繁多，價格競争激烈，進一步壓縮了G公司的利潤空間。G公司的營業收入除了來源于數字電視機頂盒的銷售外，還有很大一部分來源于用戶繳納的“數字電視基本收視維護費”。為了降低邊際成本，增加邊際收益，G公司需要盡可能的擴大産品覆蓋，所以G公司在欠款的同時，仍在不斷向中國其他供應商詢價，希望進口更多的數字電視機頂盒。
綜合上述情況，中國信保經過分析後認為G公司的意圖在于通過提出質量糾紛“明談暗拖”，一方面希望中國信保恢複其信用評級，争取從其他供應商進口更多的數字電視機頂盒，滿足其市場擴張的目的；另一方面拖延付款，緩解其資金壓力，将流動資金用于支付新訂單的款項。
雙管齊下，促成三方會談
基于上述分析，中國信保果斷采取措施，一方面暫停了G公司其他中國供應商的限額授信，明确告知G公司“舊賬未清，新賬不開”的授信原則，要求G公司限期支付無争議的貨款；另一方面委托當地渠道律師介入，向G公司發函施壓。
G公司“如坐針氈”，主動聯系中國信保，希望進行三方會談。中國信保“借坡下驢”，邀請G公司到A公司實地談判。曆經六小時的艱苦會談，在中國信保協調下，雙方終于達成和解，G公司同意在一個月内分四期無條件支付360萬美元；對于質量糾紛，雙方同意暫扣小部分貨款作為保證金，在A公司提供軟硬件支持後再行支付。談判結束後的一個月内，G公司即支付了欠款360萬美元，達到了事先預期的減損效果。
啟示與建議
長賬期交易，回款跟蹤很重要
一般而言，賬期越長，收款難度越大，風險越高。本案賬期長達兩年，A公司需時刻關注買方的還款情況以及财務經營情況，以防生變。A公司通過及時對賬，記錄G公司付款進度與原計劃之間的差距，對回款進度做到了較好的跟蹤。
根據收款差距的擴大情況，企業可提前預判違約風險增高，并盡早要求買方簽署認債及還款文件，保障收彙安全。此外，在跟蹤買方回款進度期間，還可要求買方提供最新的财務（審計）報告，确認驗收測試情況，從多方面、多維度确認收彙安全。
談判講究技巧，才能步步為營
談判不意味着一場“零和博弈”，而是講究互利雙赢。中國信保安排的此次談判成功之處，就在于雙方都從中獲利，并産生共赢。通過這次談判，A公司在最短的時間内收回大部分貨款，而G公司得到了A公司的軟硬件支持，解決了其後顧之憂，同時恢複了中國信保的限額授信。
談判要專注于核心目标。談判最怕的就是雙方出現對抗，進入停滞不前的狀态。所以在談判時，尤其是談判内容涉及質量糾紛時，不必過多地計較是非對錯，應專注于核心目标，盡量避免過多糾纏于技術性細節，主要關注合同權益是否得到确認和維護。
定位決策者。談判不應在無權作出決策的非決策者身上浪費時間。此次G公司委派其公司COO來參加談判，在談判之前中國信保專門對該人員的職權及授權範圍進行分析研究，直至确定其擁有足夠的授權進行決策以及簽署協議後，中國信保才予以安排談判。
簽署協議有講究。在談判中，雙方通常會事先以口頭方式溝通好所有細節，然後再制成書面形式（協議或者備忘錄），交由雙方審定簽字。在起草協議過程中，需注意以下細節：首先，注意内容的完整性。比如還款協議，除了核對應收賬款餘額外，還需要詳細描述背景，約定支付範圍、支付條件、糾紛解決步驟、違約處置等内容；其次，提前準備協議文本或者預案。通常談判時間有限，為了鞏固談判成果，最好提前設計對己方更有利的條款，再結合現場談判情況對協議内容進行調整，使得談判更為高效、務實；再次，簽署協議前須仔細審讀，應避免前後階段協議内容上的矛盾，尤其是分階段簽署多份協議，或經過雙方多次修改的協議。