張勇阿裡巴巴集團CEO我加入阿裡所經曆過的包括我眼中看到跟阿裡命運有關的一些決定以及後面的思考和掙紮，大家可能會感興趣。
1、最英明的一次“分”：把淘寶和支付寶分開。
我是2007年8月份到阿裡巴巴，那個時候的阿裡巴巴已經挺有名了。我記得那一年淘寶是400多億的GMV，跟現在相比是小不點的數字，但是絕對數來說也不小，而且已經形成了很多粉絲。
我到之後，淘寶第二年就是1000億，然後一發而不可收拾，這麼一年一年跑上來了。在阿裡9年多的時間，有很多當時很揪心但事後看起來很重要的時刻。其中就有一個是我去了不久之後發生的盡管不是親身經曆但是我覺得是非常英明的決策，就是把淘寶、支付寶分開。這個事情奠定了阿裡的基礎格局，今天的螞蟻就是原來的支付寶跑起來的。
可以這樣講，沒有淘寶是沒有支付寶的，支付寶是為了解決淘寶的問題才産生的。你要做網上交易，最後發覺支付是交易的必須，不然沒有交易。為了解決買賣雙方互相的信用問題，因為在網上人也摸不到，東西也摸不到，很難建立信任，陰差陽錯想出一個叫支付寶的東西來。以前英文就有，就是Escrow，解決了到底先信任買家還是先信任賣家的問題：設一個中間賬号，買東西的人把錢放進去，拿到東西以後确認一下，錢才從中間賬号給賣的人，錢貨兩清。
最近我們團隊還在讨論，今年我們收購了東南亞最大的電商平台，那邊到現在，COD就是貨到付款還是很高的比例。他們跟我講貨到付款做得怎麼好，我說貨到付款本身就是一個問題，對買賣雙方來講是不平等交易。我憑什麼東西先給你？而且，貨到付款的退貨率特别高，因為沒有成本，買家拿到東西看了不滿意就退了。
這不是一個風險收益對稱性的的交易，我們說Alipay要進去并普及，讓擔保交易在東南亞能夠起來。這玩意兒是因淘寶而生，但它不屬于淘寶，它适合社會各個層面需要支付的商業場景。所以就把支付寶給切分出來了，好處是它打開了一片天，變成了有獨立社會價值和市場價值的一個業務。
這裡面體現了阿裡非常重要的組織構架，我們每過幾年要做的事情就是分分合合，這個“分”決定了整個支付寶命運、決定了整個螞蟻命運，沒有這個“分”，充其量是淘寶裡面的一個大部門。它可能也不錯，因為淘寶長，它也長。但是現在，我們整個在PC時代的時候，支付寶整個份額，即第三方份額已經跟淘寶平起平坐了，一半的流水來自于淘寶，一半的流水來自于市場上各種各樣的商業場景需要支付。無線時代更是了，所有線下支付變成了手機錢包支付。
但是反過來講，這種“分”也是有代價的，代價是說你要保持商業場景和支付之間兩大體系的協同關系。原來在一起就是一個部門，那麼分開的話，其實支付有支付的場景，你當然很大，是我最重要的場景，但是當它發展起來之後，優先級就會調整。
“分”了以後，帶來一個很大的市場場景，但是它又需要很多連接。“分”比“不分”要來得好，它帶來的市場機會絕對是原來的場景下所看不到的。
這可能是我們在過去很多年中非常經典的一個“分”的例子。我們自己也在學習，在這個過程當中，考慮什麼時間“分”，什麼時間“合”變得非常關鍵。
2、為什麼把阿裡媽媽“塞回淘寶子宮”？
我緊接着說一個“合”的例子，是阿裡媽媽。阿裡媽媽是2006年産生的，我去之前就有了，因為有阿裡巴巴，就搞了一個阿裡媽媽。阿裡巴巴“叫讓天下沒有難做的生意”，阿裡媽媽也提出一個願景“讓天下沒有難做的廣告”。它是一個新業務，氣吞山河就去幹了。廣告靠兩個東西，一個是廣告主，一個是媒體，你是把兩個連接在一起，你在中間做一個廣告市場、廣告平台。阿裡巴巴很有平台情結，我們做什麼事情老想做平台，然後把各方能夠連在一起。
如果廣告主是市場上的，要自己去掙，那個時候是門戶如日中天的時候，遊戲如日中天的時候，這一頭媒體不成立，沒有自己家的媒體，上頭要找廣告主，下頭要找媒體，兩頭在外，中間如果沒有提供核心價值，你是沒有超額利潤的。憑什麼媒體不自己去賣，通過你去賣？幹到2007年、2008年發現，你最多是一個代理。
突然有一天，在杭州西湖國際大廈我們原來的辦公室，我當時是淘寶的CFO，馬雲把我們幾個叫到他的辦公室，他拿了一把寶劍，說他要找幫手，共同“搞定”一個人，就是吳媽（吳泳銘），阿裡媽媽的創始人。要搞定什麼呢？用他的原話，要把阿裡媽媽塞回到淘寶的子宮裡。因為已經注意到一個問題，兩頭在外，這買賣沒法幹，但是淘寶正在快速發展，到2007年、2008年的時候，開始大力發展P4P業務。
那個時候我們接觸到付費搜索，嘗試性地把付費搜索作為一個商業服務、作為一個營銷服務，接到淘寶裡面，給我們的賣家用。我們突然意識到，阿裡媽媽一頭要找廣告主，一頭要找媒體，淘寶的所有賣家不都是潛在廣告主嘛！
媒體呢，我們自己就是媒體，我們那時候已經有千萬級别的消費者到淘寶上每天來了。我來了幾個月以後，搞明白一件事：當一個地方一天有上千萬人來的時候，應該是可以賺錢的。但是怎麼賺？當時馬雲就想把阿裡媽媽放回到淘寶的子宮裡，讓他能夠變成淘寶商業化的主體，同時也把阿裡媽媽這個“讓天下沒有難做的廣告”的使命，跟阿裡巴巴的使命結合起來，其實這兩者是一體的，做廣告不就是為了做生意嘛，把東西賣出去。
我們把讓你做生意，延展到讓你營銷做得好、廣告做得好，讓你獲得新客戶，這就奠定直到今天為止還是非常有效的格局，阿裡媽媽整個營銷平台的基礎就是這樣來的。
最終我們把這個事情辦了，阿裡媽媽回到了淘寶，吳媽仍然管阿裡媽媽的商業體系。這是“合”的非常有意思的一個例子，當一個業務發展，其實是我們阿裡的一個業務發展，很多時候發展的視角，我們原來叫生态的視角，但是我個人更喜歡用産業鍊這個詞。
原來隻是買家賣家兩個角色在一個平台上，其實無非就是你多了角色，賣家本身是廣告主，廣告主需要有人服務他。而作為平台，本來是一個交易平台，後來因為人多了，所以變成一個媒體的潛質，媒體要發揮它的商業作用，在廣告主身上實現價值，能夠為他們提供服務，從而實現自身價值，帶來這樣一種結合，這是很有意思的一個産業鍊的延展。這也是我自己第一次作為當事人經曆的“合”，包括合進去之後，怎麼樣促使設想的化學反應能夠發生，你不能到外面去找廣告主了，第二你也不用發展什麼渠道體系，你做别人的渠道，你自己發展渠道體系，你就是自己家的媒體。
最好的一點，我們的廣告主都在互聯網上經營，你不需要線下的服務團隊去敲門服務他，你網上自助式的服務可以解決一大部分問題，在很長的一段時間内，效果為王的年代，我們都是堅持“商家自我服務”，在平台上能自助完成的事，為什麼要搞一個全國的地推團隊，到處去賣廣告？商家需要，他自己評估，他通過這樣的方式獲得高效率的服務。
3、做天貓就是“挺進大别山”，沒有退路。
我講的第一塊是分分合合，當然第一把的“分”我沒有經曆，隻是閱讀這個“分”，剛才說的事情是2008年。然後2011年到2012年，這是我自己也是當事人，經曆了另外一把更大的“分”，就是淘寶被分了，一個淘寶被拆成了三塊，就是淘寶、天貓和當時的一淘。當時的現狀是什麼？淘寶發展越來越快，但是我們大概從2008年左右，開始決定做B2C，當然中間也是陰差陽錯，我莫名其妙從一個CFO被有機會接觸這個業務，也是命運使然，從來沒有想到過，也是走上不歸路的開始，後來一發不可收拾做業務去了，直到今天。
當時發展淘寶商城業務，就是B2C業務，在這個發展過程當中，我們有一次在永福寺開會，那個時候我覺得老馬講那番話的時候，他已經下決心了，他就是要把淘寶拆了。其實我當時的理解跟後來的理解不一樣的，因為我是局中人，我當時是其中一個團隊的Leader，我是兼着淘寶商城的Leader。拆這玩意兒，對我個人和我當時的團隊是好事情。
當時覺得”分”對個人是好事情，對團隊是好事情，業務發展多了一個空間。但是我後來慢慢去體會這個拆的原因，我覺得這裡有一個非常有意思的考慮。
第一個是一個趨勢的判斷，就是覺得B2C會越來越發展起來，而在一個發展勢頭很猛的東西上面蓋一個大蓋子，這個發展會被束縛住，這是第一個考慮。這個考慮來诠釋為什麼淘寶和淘寶商城（天貓）分開。
還有一條考慮，我從來沒有講過的，我後來搞明白了，就是B2C發展的态勢到底會發展成什麼樣，包括自己的B2C淘寶商城能發展成什麼樣，那個時間不确定。
為什麼不确定？這個市場的格局，以後發展的态勢是怎麼樣，到底是一個群雄割據的市場，還是像我們C2C領域一樣，能夠占到一個非常大份額的市場？這個問題是當時搞不清楚的。因為我們自己也在拼命沖，也碰到很多問題，也不一定有勝算，也不一定形成現在這樣的格局，當時是搞不清楚的。
請大家關注第三個東西，就是一淘，一淘這個玩意兒今天已經聽不大到了，為什麼聽不到呢，因為天貓已經到處都是了，所以它就聽不大到了，因為中國也就這麼5個以内的B2C了，天貓占50－60%，然後京東，剩下蘇甯幾個分點，一号店也快搞沒了，就這麼幾個東西。當一個市場如果是群雄割據的時候，有多個入口的時候，需要什麼？需要搜索。如果這個市場就這麼一兩個，不需要搜索，人家是到那個裡面去搜，淘寶達到的結果，用戶先到淘寶再搜。在國外是什麼？國外用戶養成習慣是去Google搜，再去Ebay、亞馬遜、沃爾瑪。在中國都是先進淘寶去搜，這是外國友人沒有搞明白的事情，要跟他們講這個道理，我們跟國外不一樣，在國外Google是進入互聯網空間的入口，在中國不太一樣。
回過頭來，我剛才說的話題，當時搞不明白趨勢會怎麼樣，因為對自己家也沒有100%的把握，不知道這個市場怎麼走，那我們再搞一個購物搜索，叫一淘，而且這個東西是架在阿裡媽媽上搞的。
這個搜索未必完全服務淘寶的，你的東西好，就出來你的，别人的東西好，就出來别人的，你最後搞不清楚你能守住哪一個陣地，我們一直講，到底你能守住護城河前的五公裡還是能夠守住護城河，還是能夠守住城門，這是不一樣的。
當然搞完以後，把這三個東西給分開了，就變成了阿裡内部的“三淘”，淘寶、淘寶商城、一淘，一個變成三個了。我幹淘寶商城、吳泳銘幹一淘，三豐幹淘寶。相對淘寶比較大，出來兩個小東西，我們要給自己找一個比喻，所以有一天老馬跟我講，說我和吳媽，說我是“劉鄧大軍”，吳媽是“東北野戰軍”，我一聽，心裡一打盹，誰都知道東北野戰軍兵強馬壯，劉鄧大軍什麼意思，要麼跑到終點，要麼沒有你的活路，一直往前跑，千裡躍進大别山。分開以後，我跟整個團隊Kickoff說我們就是“劉鄧大軍”，兄弟們，我們要麼往前沖，要麼是沒有後路的。
這個講的是千裡躍進大别山這一段，出來以後沒有根據地的，往前跑就行了，而且你也不知道根據地是哪裡，等你占到地方了，那就是你的了，你找不到地方，最後基本上你要麼被自己滅了，要麼被外面滅了。那是2011年，也跟大家說一下，這麼多年過去，也是我一直反思的一件事情，大家都知道2011年10月份，發生了“十月圍城”，我是淘寶商城總裁，也是“十月圍城”男一号，造成這個局面的是我本人。
“十月圍城”是什麼？是平台升級，希望建立一個非常嚴的入駐門檻，借着每年續簽的機會，就是商家每年要續簽合同的機會，提升品質門檻，包括保證金門檻，造成一大批的小賣家的反彈。
天貓怎麼來的呢，就是在那個事情平息以後，我們開始痛定思痛，開始想淘寶和B2C要做切割，品牌要做切割，因為淘寶商城四個字太長了，中國人分不清楚，反正就是淘寶。
突然有一天老馬給我打電話，他想了一個絕妙的名字，我說聽聽看，他一說“天貓”，我差點兒暈過去，他開始說服我。因為他在這方面确實有靈氣，真的是獨一無二，我最後被他說服。他說很簡單，你現在想到亞馬遜，最想到什麼，是那條河還是那個公司，絕大多數人想到那個公司，當然那條河也很有名。
品牌本身是沒有意義的，關鍵是你Redefine兩個字，賦予它新的内涵，而且因為這兩個字怪，所以怪就容易引起讨論、引起争論，引起社會關注度，容易被人記住，我們是2012年1月11号去發布天貓品牌的，那個時候我也挺“絕”的，他們說發布天貓品牌找個日子，我說找個我生日吧，就1月11号，天貓的命名日。
在這個變化當中，我把它拉回來講，這是我碰到過絕無僅有的一次為了對沖風險進行的一個布局。其實現在不瞞大家說，我經常幹這樣的事情，以前的故事可以拿出來跟大家當故事講，今天這種事情一直在發生。可能特别當阿裡現在非常大的時候，這個時候怎麼避免系統性風險，有的時候是要做風險對沖的。不同的模式，其實有的時候你不知道哪個東西是對的，哪個模式是對的。
4、戰略是打出來的，别人總結的跟你沒關系。
我一直以來的觀點，戰略是打出來的。今天他講給你聽的戰略，基本上是打完以後、總結以後的戰略，現在在做的事情，聽上去很多東西是不成邏輯的，但是當它成為邏輯以後，當每個人都覺得這是戰略以後，誰都沒份了，每個人都搞清楚這個事情應該這麼打的，那世界上聰明人多得很，勤奮的人也很多，既聰明又勤奮的更多，那跟我們有什麼關系呢。肯定是世上本沒有路，為了活命，先搞條路出來。
為什麼外面采訪說逍遙子，雙11怎麼來的，我說雙11是為了活命來的，為了活命想出來的，雙11是2009年第一次，那個時候的狀态，在艱苦的突圍找出路的時候，東試試看、西試試看，那麼美國有一個黑色星期五的節日，那麼我們也試試看，後面根本沒有想到，就是為了活命的事情，讓大家記住這是我們搞的，人家願意到我們這兒來，而且分得清楚淘寶商城和淘寶，就那麼一點小事情，跟後面的那些東西都是一步一步走過來的。
回過來講，在戰略上，我們可能經常講的是一個清晰的戰略規劃，我是唱點反調，清晰的規劃是課本上講的，或者對于以前發生過的事情，在今天，以今天向前看，戰略很難被清晰的規劃。這裡面要靠什麼，我認為是靠執着和堅持，大的勢要走對，我經常跟團隊分享我自己經曆的感覺，我經常說這句話：在戰術上面，兩點之間距離最短，這是數學原理，在戰術上面，在數學上面，在戰略上，兩點之間距離永遠是最長的，你發現這個戰略一進展，就要調整了，本來朝着這個方向走，本來以為要到終點了，但是做着做着，就發覺不對，就要調整，你是走這樣一個路。
但是這裡面最怕的是什麼？最怕走回頭路，有些東西堅持就是勝利，我經常的口頭禅，特别是新業務，核心就是信仰和堅持，你信不信這件事情，第二你願不願意為此堅持，這個我覺得可能是拿到一個成果，當我們輕輕松松總結一件事情發生的結果時，把它條例性質化、結構化、邏輯化，變成一個戰略推導的時候，它的發生過程就是因為信仰和堅持，這是我自己的感受，我不知道大家怎麼想的，我覺得就是因為信仰和堅持，我們信這件事情，我為此願意付出。可能咬緊牙最後扛不住了，再扛一下，過一個坎，再過下一個，就這麼回事。
但是大方向要“對一下”，到底是順勢而做還是逆勢而做，順勢而做，扛着扛着，越扛越輕松，逆着社會潮流而做，會越扛越累，逆着消費習慣的變化，逆着商業的變化去做，會越來越累。在這個基礎上，可能落到定期對表，但是如果天天照着戰略課本做是做不出東西來的，這是我自己經曆的，也是我想跟大家分享的。
（本文節選自《逍遙子傾述自己10年阿裡路：當馬雲把阿裡媽媽“塞回淘寶子宮”時，我明白了這些道理》一文）