德國當地時間2016年11月11日，上汽集團、上汽大衆、奧迪以及大衆中國四方代表在德國狼堡簽署合作框架協議，正式對外宣布奧迪在華第二家合資企業合作對象定為上汽。消息甫一傳出，令一汽-大衆奧迪的經銷商（以下簡稱經銷商）猝不及防。
“雖然之前有聽聞過奧迪可能會與上汽合作，但也隻是傳聞。我們也專門向奧迪方面求證過，得到的回複是：不會合作。”李立（化名）作為一家經銷商的總經理，對“上汽奧迪”項目持堅決抵抗的态度。
經銷商抱團抵抗以不提車相要挾
作為旗下擁有共7家奧迪4S店的經銷商集團總經理，聽到奧迪将與上汽合作的消息時，李立正在意大利出差。11月11日，奧迪總部邀請全球部分經銷商代表齊聚一堂。
“奧迪要與上汽合作，這和我們一汽-大衆奧迪經銷商的利益息息相關。可是在消息對外宣布之前，我們對此一無所知。”作為一家已經有17年建店曆史的奧迪4S店總經理，李立對奧迪的此番作為十分失望。他認為，奧迪在與上汽談合作的過程中，忽視了經銷商的權益。
11月21日，經銷商代表在佛山與奧迪德方代表展開談判。德國奧迪負責銷售和市場的董事馮德睿走進酒店會議室說：“我并不是專門過來開這個會的，你們隻有兩個小時時間，我隻負責反饋意見。”
“馮德睿說會建議上汽集團采用一汽-大衆奧迪原有的經銷商網絡，我們不願意。會議進行不到一小時，談判進行不下去，大家憤然離場。”李立向《消費者報道》記者描述了現場的情況，他強調了馮德睿所說的“建議”二字，稱這是一個完全沒有任何約束力的約定，怎麼能讓大家信服？
“或許是因為經銷商代表隻有10個人，奧迪德方沒看得很重要。但是，這10個人代表了已經加入奧迪經銷商聯會（籌）的共計260家奧迪經銷商。”李立還補充道，“這其中還不包括一個集團旗下的多家4S店。好比說，我所在的集團旗下共有7家4S店，隻有一個店加入了聯會，但我們的行動是一緻的。”
經銷商代表的态度異常決絕，稱12月1日前，奧迪若沒有對如何保障經銷商權益做出明确、令人滿意的答複，将停止從廠家提車。甚至，經銷商還打算同時召開記者發布會，将奧迪和經銷商的矛盾公之于衆，并保留訴訟的權利。
不提車到底會有何影響？李立告訴《消費者報道》記者：“至少在短期内，正常銷售不會受到影響。目前店裡的庫存可以維持大概3個月左右時間。不提車隻是想跟奧迪表明态度。”
臨近12月1日的時間點，網絡上傳開了幾張數家經銷商将車輛售價提升2%-3%的聲明，并稱漲價系特殊原因所緻，并非饑餓營銷，而是全國奧迪4S店為了減少虧損的普遍行為。
截至發稿前，記者撥通了幾家發出漲價聲明4S店的電話。工作人員對漲價消息不明所以，解釋稱，年底銷售量完成後，部分車型确有漲價，和“上汽奧迪”項目無關。
經銷商“逼宮”奏效“上汽奧迪”項目擱淺
在經銷商和廠家的談判曆史中，經銷商往往會被廠家逐個擊破，最終妥協。但11月30日下午，奧迪經銷商聯會（籌）與奧迪代表曆經6小時激烈談判的結果與預期有所不同。
奧迪方面當天發布公告稱，鑒于一汽-大衆奧迪經銷商就奧迪AG（奧迪德方）與上汽集團合作未達成共識，奧迪AG同意暫停與上汽集團關于銷售和網絡的談判。為了安撫經銷商，談判還達成了另外兩點協議：确保一汽-大衆奧迪經銷商網絡現有和未來的競争力和盈利能力；提高奧迪銷售事業部區域銷售網絡經營管理能力。
經銷商的集體“逼宮”算是取得了初步成效。“此次談判能夠成功和奧迪經銷商聯會（籌）這一組織形式有很大關系。”廣州汽車服務業協會秘書長郭俊榮分析道。
經銷商聯會是中國汽車流通協會旗下的汽車經銷商群體組織。截至目前，國内僅奔馳、進口大衆、保時捷和寶馬經銷商有聯會。此次和奧迪談判的奧迪經銷商聯會還在籌備之中。
“經銷商聯會這一組織形式或将改變經銷商在廠家面前常常處于弱勢地位的這一不利處境。”郭俊榮介紹道。2014年底，寶馬經銷商通過聯會形式與寶馬廠家談判，最終獲得共計51億元的補貼。此後，奧迪品牌的經銷商也積極籌備聯會。
“巧的是，11月11日，他們宣布成立‘上汽奧迪’項目的同時，在珠海，經銷商代表正在開會籌備經銷商聯會。”李立介紹道，當天經銷商代表随即商量對策，迅速做出反應。
“由于此事，每年定期舉辦的奧迪經銷商年會被提前至11月16日在上海舉辦。聯會的籌備會議也同時舉行。此時，參與聯會的經銷商代表增加到260家。現在，幾乎所有的奧迪經銷商都參加了聯會，達到430多家。”李立評價道，“上汽奧迪”項目加快了聯會的成立。
作為經銷商聯會籌委會會長，長春通立冠寶汽車銷售服務有限公司董事長宋立恭代表經銷商群體與奧迪展開談判。李立對聯會這一形式很是贊同：“大家行動一緻，在廠家面前更有話語權。”
暫停實為緩兵之計經銷商為何不買賬？
但是，談判達成的協議隻是暫停了“上汽奧迪”項目，并不是終止，離解決問題還為時尚早。
公告指出，2017年3月之前，奧迪、上汽集團、一汽-大衆奧迪經銷商聯合會（籌）将再次商談，一汽集團也将被邀請參與。
在李立看來，這一協議猶如“白說”。“至少在目前，奧迪在如何保障經銷商盈利能力方面沒有提出任何具體的措施。隻要不終止‘上汽奧迪’的項目，經銷商的權益就無法保障。”李立認為，保障經銷商權益的辦法隻有一個——終止合作，别無它法。
在佛山會議上，經銷商代表提出了高達200億元的補貼要求。奧迪方面并未對此作出任何回應。顯然，奧迪是拒絕的。李立對拿補貼的方案未報任何希望。“找奧迪拿補貼實際上是找一汽-大衆奧迪拿，補貼金額的大頭還得一汽集團來付。你覺得一汽會答應嗎？”
“如果并網銷售，那麼我們經銷商就面臨兩個廠家的多頭管理。在實際運行過程中，我們該聽誰的好？”李立認為，并網銷售也不能解決問題，會埋下隐患。
實際上，最不願并網銷售的或為上汽集團。11月14日，合作框架協議簽署之後，上汽集團發布了一份提示性公告。公告稱，上汽奧迪将引進奧迪品牌進行制造銷售，并向消費者提供新能源汽車。如果上汽奧迪不建設自己的經銷商渠道，那麼終端銷售的利潤就會從自己身上流向一汽-大衆奧迪經銷商，這是他們不願見到的。
按照奧迪的2020年戰略目标，奧迪在華年銷量要達到100萬輛，匹配的經銷商數量為600家。“為了配合這一戰略，我們經銷商都在按照這個銷量規劃來布局經銷商網絡。若是奧迪與上汽合作，他們自己建立了經銷商網絡。我們不僅要面對渠道内部的競争，還要面對品牌内部的競争，現有的經銷商網絡的銷量就會受到影響。”
“在一線城市投資一家奧迪4S店的資金上億。”李立表示，“‘上汽奧迪’重建經銷商網絡會導緻客戶分流，勢必會對現有網絡造成較大的沖擊。多種方式的假設都會影響到現有經銷商網絡利益。”
他還介紹道：“目前，奧迪的4S店在某些城市的布局已經飽和甚至過剩，并不是沒有奧迪4S店經營困難倒閉的先例。”
李立認為，“上汽奧迪”項目落成之前，經銷商和奧迪應該達成充分的協議，保證經銷商的盈利能力，靠拿補貼度日不是長久之計。“如果奧迪執意要與上汽合作，那我們就隻能和廠家将界線劃分得更加清晰，僅将這份合作當做生意來做了，多餘的事情就不再考慮了。”
什麼催生了“上汽奧迪”？
在佛山會議上，馮德睿講道，上汽已經連續5年抛出了橄榄枝，希望與奧迪合作。在2015年，奧迪終于答應了。
“上汽奧迪”的提出和奧迪在一汽-大衆奧迪中的股權比例不無關系。1995年，一汽-大衆奧迪成立，一汽持股60%，大衆持股30%，奧迪持股10%。在一汽-大衆奧迪處于虧損期間，持股比例較低的奧迪承擔較少的損失。後來，一汽-大衆實現盈利，奧迪遂提出提升股比的要求。
2014年，一汽集團和奧迪達成協議，将轉讓9%的股份給奧迪。完成後，奧迪持股将提升至19%。但2015年，大衆集團因排放門事件，子公司資金鍊緊張，緻使奧迪增持股份一事擱淺。
李立向《消費者報道》介紹：“豪華車的利潤空間比較高，一汽-大衆的利潤超過一半都是由奧迪貢獻的。”
眼看自己品牌的車型實現的盈利卻大部分流向了其它企業。增持股份一事擱淺後，奧迪接受了上汽的合作請求。
根據公告，奧迪與上汽成立的合資公司，雙方股份占比為50%。而這一股比正是現有一汽-大衆奧迪經銷商擔心的。“奧迪如果将車型放在上汽生産能夠實現更多的利潤，那誰會将車放在一汽生産呢？”李立說道。
奧迪答應與上汽的合作，或與奧迪近期在中國市場的銷量增速下滑也有關系。
中國作為全球最大的汽車消費市場，對車企在全球的銷量和地位起到了不容忽視的作用。以2016年上半年為例，奧迪在中國的銷量占到該品牌全球銷量的30.44%，為288908輛。
雖然該銷量仍然保持了奧迪國内豪華品牌銷量冠軍的地位，但競争對手奔馳和寶馬的數據也令其擔憂。比較三者2015年上半年的數據，奧迪的增速處于最低，為6.6%，遠低于奔馳34%的增速。
對于增速放緩，李立認為：“從實際銷售情況來看，因為奧迪産品正處在換代周期的末期，競争對手相繼推出了新車型，增速變緩屬于正常現象。”
汽車行業資深分析師賈新光接受《消費者報道》記者采訪時表示，奧迪銷量變緩的一個重要原因是“車改”。這一政策大大降低了奧迪的銷量。李立對
此表示認同：“之前，公務用車是奧迪品牌的一個銷量大頭，而目前奧迪正經曆從官車到私家車的市場戰略轉變。奧迪汽車銷量增長主要靠小型車，如A3、A4和Q3等，而A6、A7和Q7等車型的銷量都在下滑。”
在此背景下，想要重振中國市場的奧迪有意引入更多車型。而為了能夠同時取得更多利潤，成立股份占比更高的合資公司也是情理之中。
短短一個月内，“上汽奧迪”項目因空前團結的經銷商群體的反對經曆一波三折。無論如何，項目的落成都不可能如奧迪所預想得那麼順利。這其中不僅涉及到經銷商的利益，還有一汽的利益。
如果此事處理得當，成為國内第一個擁有兩家合資企業的豪華品牌，奧迪或可繼續保持其在豪華品牌中的優勢。若處理不當，也可能會成為奧迪品牌的“滑鐵盧”。