近日，天貓新零售平台事業部邀請了服飾行業6家新零售先鋒，分别從會員招募、組織保障、内容營銷等角度分享了他們的新零售實戰經驗。
大業（MJstyle新零售負責人）：
今年4月28日，MJstyle啟動400多家新零售門店，在“6·18”期間配合整個阿裡新零售活動，包括“6·18”紅包、購物津貼，給門店銷售帶來高潮，同比去年增長10%以上。我們在4天内招募了8萬個會員，支付寶交易額創曆史新高。8月是智慧門店會員月，日均招募大概1.6萬人，環比增長300%。9月～12月，将從會員招募轉向會員運營。
8月之前，我們有很多會員送券活動。8月，會員福利從送券變成支付寶購物雙倍積分。我們做了會員碼身份識别打通。顧客可以先買單再開卡，消費積分會直接加進去。針對當時沒有想清楚的顧客，在收銀小票結尾處也增加了會員招募的二維碼，這個月有上萬人是從這個接口進來的，也就是回家後再加入會員的。
魏崧（鴻星爾克銷售運營中心總監）：
我們的目标是兩個月内拉新80萬會員。怎麼實現呢？
我們的新零售團隊是個臨時項目組。很多人說招不到人就做不了新零售，這肯定是扯淡。總部有那麼多資源為什麼不利用？
會員招募，我們先搞定數量再談質量。首先從内部員工入手，集團要求内部員工先行加入智慧門店會員，在内部餐廳、工廠公布欄等進行會員招募令發放。然後發動内部員工邀請好友，根據邀請好友的數量設置不同等級的禮品，做到人人都是“智能導購”。
拉新會員，我們是作為集團戰略來推動的。我們在全國啟動了會員招募的宣導。通過自己的培訓平台，從集團到分公司到門店，自上而下覆蓋所有層級。
陸佳（Lily商務時裝新零售負責人）：
從“3·8女王節”“5·29超級門店日”“6·18狂歡”，到8月會員招募活動，Lily品牌号的粉絲數和會員數都穩步提升，其中8月份會員招募活動吸引品牌号粉絲20萬，綁卡會員10萬。
Lily有一個消費者運營藍圖，對于每天進店的客人要求必須能夠觸達到，比如通過釘釘導購碼或者門店碼。
很多品牌方還處在吸粉的階段，但是Lily已經到了忠誠培養的階段。隻是我們并不傾向于直接做會員忠誠，而是通過做好會員沉澱，觸達會員後吸引他到店購買來培養忠誠度。
目前，我們把私域會員運營好，店鋪的流量自然就會增加。接下來我們計劃去觸達公域中的潛客，擴大池子。一方面是通過平台做投放，圈潛客；另一方面主動出擊，在現場将潛客轉化為粉絲，再變成Lily的會員，這是一個沉澱的過程。
錢若軒（飛鳥和新酒品牌營銷經理）：
在内容化産品運營方面，我們在研發之前，就将内容與産品結合進行設計。
好的内容塑造出來之後，就要進行流量經營。我們把客戶維度分成價值度和忠誠度。價值度指的是客戶的購買力。如果客戶隻是喜歡買我們的産品，我們會給他更多産品銷售相關的信息，促進他到店消費；如果客戶喜歡我們的品牌活動，我們會根據他們的不同喜好，推薦不同類型的活動。
今年6月份我們開始接觸天貓新零售時，又做了一些不同的線上線下結合。我們把所有智慧門店分成重點形象店鋪、主銷店鋪和特賣店鋪三個層級。不同層級的店鋪會有活動偏向的側重。
王迎新（特步O2O及渠道管理中心總監）：
零售說白了就是在對的時間，對的地點，用對的商品正好滿足顧客的需求。所以我特别注重潛客和會員的營銷，抓住他及時的需求。會員拉新，對于品牌來講，就是把消費者數據無限放大，無限豐富的過程，而不是單純的數量增長。
從我們的實踐中，我總結了幾點經驗：
1.發送優惠券和促銷信息不要提前太久，要在顧客最有意願消費的時候觸達他。
2.天貓旗艦店上呈現的活動頁面，設計的邏輯是把所有營銷亮點全部往前放，讓消費者一目了然。
3.基于線上線下人群分析，之前不成功的原因，要麼圈的人是線上的，基本不到線下購物；要麼圈的是線下的，購買力強，但活躍度不高。所以，應基于LBS捕捉到消費者動态，及時識别需求，在适當的時間推送優惠券，讓他去轉化。
孫曉磊（Kisscat新零售負責人）：
2017年11月，Kisscat上了9家智慧門店。當時我們借助“雙11”發放了4.8萬多張優惠券，結果核銷的隻有487張，還不到1%。因為門店數量太少。
于是今年1月，我們上了288家智慧門店，通過營銷活動，在線上發放優惠券，最終到店核銷率達到11.5%。有了這個數字後，我們把整體産品進行了關聯分析，結果發現每家門店對産品的顔色、品類需求都不一樣。
然後，我們将智慧門店的數量逐步擴大到422家，今年“6·18”時，Kisscat的650家自營門店全部變成了智慧門店，最後的數據顯示優惠券的到店核銷率已經達到了12.9%。
今年上半年，Kisscat招募了30萬會員，40萬粉絲。我們對招募有一定的質量要求，這樣才能為後續的良性發展奠定基礎。過去招募會員要填表，填寫信息的真實性并不高，大約隻有70%。現在會員招募的效能是過去的15倍，平均每個月招募2.6萬會員。