第37章

                                    這樣，光男

        公司不但把自己的産品一舉推向了國際市場，而且打破了隻為他人承制中級

        品的被動局面，從而使工廠不斷發展壯大。到..  1977年，公司的設備大量增加，

        員工人數也猛增至..  1000餘人，光男公司也因此向前邁進了一大步。

        但是，到此時為止，雖然光男公司制造球拍的技術已經居于世界領先水

        平，但公司的主要業務依舊是接受國外名牌廠家的委托加工，賺取加工費用。

        羅光男意識到自己的産品被印上人家的名牌後，立即價值大增；而自己公司

        沒有在國際上叫得響的名牌，主動權就隻能操縱在别人手中。如果将來其他

        公司不繼續訂購自己公司的産品，自己的公司就要蒙受損失。因此羅光男認

        識到必須有自己的名牌，有了自己的名牌，再加上自己的技術水平，就不但

        能改變了這種“為他人作嫁衣裳”的局面，更可以在國際市場上與各大名牌

        一較高低，戰而勝之，從而實現自己長久以來的願望。

        羅光男先生根據自己這種認識，積極采取措施，把自己的“光男”牌網

        球拍推向國際市場。這一舉動雖然最初引起世界的矚目和運動用品行業的轟

        動，但是“光男牌”在國際市場上卻始終無法提高知名度。經過周密的市場

        調查，羅光男才知道這是由于“光男牌”太東方化，引不起國際球拍經銷商

        們的興趣。于是羅光男将“光男”牌改名為“甘迪”牌，但效果仍舊不佳，

        據說是因為政治色彩太濃。羅光男隻得再思“佳名”，經過深思熟慮，再加

        上同衆多的幕僚的再三研讨，最後決定取名為頗有西洋味的“肯尼士”，以

        大寫的英文字母“K”為商标，設計的圖案十分鮮明，線條也很流暢、優美。

        确定商标之後，羅光男不惜血本在世界各地做廣告宣傳推銷，一時之間，“肯

        尼士”在國際市場上倍受球拍推銷商們的青睐，市場銷售情況良好，“肯尼

        士”的牌号也逐漸響亮起來。

        經過不斷地研究創新，開發改進，光男公司終于從一個隻有..  100人左右

        的無名小廠，一躍而成為擁有世界名牌的赫赫有名的龐大公司。近幾年來，

        在世界球拍生産廠商中，光男公司一直占據銷售冠軍的寶座，其拳頭産品—

        —“肯尼士”牌網球拍每天生産..  2萬支，每年生産6OO餘萬支，其中..  9O％以

        上外銷世界各地。從..  1982年起，“肯尼士”就成為美國球拍市場四大名牌之

        一，即使在最愛挑剔的日本市場，“肯尼士”也名列第二三位。人們說，台

        灣雖然從來沒有出過網球世界冠軍，卻出了個網球拍的世界冠軍，那就是指

        羅光男。因為全世界每出售

        10支網球拍，其中就有

        6支是光男公司的産品，

        因此，光男企業公司“網球王國”的美名确實是名不虛傳，羅光男本人被譽

        為“世界網球拍大王”，也确實是名副其實。

        □“創業青年楷模”的經營經驗

        羅光男所創立的光男企業在台灣被喻為一條茁壯的小蛟龍，“肯尼士”

        系列産品獲得的世界各國各種專利權多達

        20多項，深得各階層消費者青睐。

        羅光男本人也于

        1982年被台灣公衆選為台灣第五屆“創業青年楷模”。他還

        蟬聯過四季金商标獎，曾獲“福利第一”的獎牌。

        1.制定一流策略

        在競争激烈的世界體育用品市場上，為什麼光男企業能成為一匹黑馬，

        後來居上，并始終保持領先？光男企業的成長速度之快，的确耐人尋味，似

        乎連羅光男先生自己也沒有意料到。但是，光男企業能有今天，絕對沒有半

        點僥幸，根本原因在于羅光男先生超人的膽識、堅強的信心和毅力，以及一

        切講究科學、以市場為目标而訂立的高人一等的經營策略。

        羅光男先生曾在不同場合多次總結自己走向成功的心得和經驗，其中既

        有一般企業都注重的諸如重視産品質量之類的“老經驗”，更有許多具體的

        獨樹一幟的“新經驗”。

        人才是企業生存、發展的根本保證。羅光男作為新一代企業家，則更加

        重視人才問題。隻要是公司用得着的人才，不論國籍，一概重金聘請，同時

        還利用自己新生企業發展迅速、利潤豐厚的優勢，從台塑、大同、華隆等其

        他公司高薪挖來各類高級管理人才，以不斷壯大自己的實力。羅光男就是利

        用這些人才，不斷地加強和完善企業的管理體制，不斷地研制、開發出新産

        品，從而不但保證了光男企業産品的高質量，而且也保證了光男企業技術上

        的不斷創新與領先地位。

        羅光男認為，隻有嚴格質量管理，不出次品，永遠保持技術上的領先地

        位，才能在競争中獲得主動，不讓客戶牽着鼻子走，才能在銷售時打主動仗，

        向客商索取适當的售價，而不是被動地接受客商開出的價錢。保持技術和質

        量優勢還有一大意義：你能做出别人做不出的東西，客商不接受你的訂單就

        會喪失賺錢的機會。

        根據這種認識，光男公司一直積極研制開發或引進新技術，适應并趕超

        世界的新潮流。從普通的木制、鋁合金制網球拍到“碳素纖維”球拍，光男

        公司一步步發展到今天這種技術獨霸天下的局面，每一次技術革新部使光男

        企業躍上一個新的台階。

        降低成本，是增強企業競争力的源泉之一，也是企業獲得超額利潤的重

        要手段。過去，光男公司對自己的産品所獲得的“暴利”也曾經很驚訝。生

        産一支普通球拍能賺進一支普通球拍，利潤率達到甚至超過

        1OO％，而一支

        “肯尼士”網球拍的利潤則達到成本的數倍。産生這種情況的原因，除了生

        産運動用品本身的附加值較高外，控制成本，是光男企業獲得超額利潤的一

        大原因。光男企業的生産成本比先進國家的制造商還低

        3O％，如果在國際上

        同等售價，利潤就更加高了！如果售價稍低，則可以擴大銷量，擊敗對手，

        而利潤同樣可觀。至于創出名牌“肯尼士”以後獲取的超額利潤，則是“名

        牌效應”的緣故。

        2.占領國際市場

        對于以外銷為主的企業來說，國際市場波動的影響是相當大的。國際市

        場行情看好時，企業就有大發展；而當國際經濟衰退時，企業的生産就會因

        此而萎縮。然而，在光男公司似乎不存在這種情況，國際市場對它的影響并

        不太嚴重。對此，羅光男先生總結了兩條經驗。（1）要把眼光放遠，深入了

        解國際市場的形勢，然後訂立長期行銷計劃。光男公司的行銷計劃規劃時間

        一般是

        2～3年。在整個國際市場上四處出擊，分散市場，區分市場，劃分客

        戶，了解各地的市場需求，主動地培養市場需求，并與客戶訂立長期合約，

        統一廣告策略。這樣，即使有些地區的市場發生波動，也不至于影響全局，

        做到“東方不亮西方亮”。這樣，就能穩定業務，相得益彰。

        （2）要創造長期利益，并使國際市場波動影響減少到最低程度，就必須

        創造自己的名牌産品，建立名牌産品系列網絡。羅光男先生認為：“建立良

        好的名牌商标是成功的重要保證”。從一定意義上說，光男公司是全憑“肯

        尼士”而臍身世界著名體育用品制造公司之列。因此，羅光男在台灣被人稱

        為“一拍定天下”的青年企業家。

        光男公司的名牌戰略在企業界名聲遠揚，這不僅是因為“肯尼士”一直

        具有強勁的競争力，更重要的是羅光男先生在創造名牌、保護名牌上表現出

        的驚人魄力。

        3.大做廣告宣傳

        當初，“肯尼士”牌推出時，羅光男便不惜花費巨資在世界各地大做廣

        告宣傳。同時，為了進一步擴大“肯尼士”的影響，羅光男于

        1984年投資

        78O萬美元，與島外優秀的年輕網球好手簽約，花錢培養他們，條件是他們

        必須終身穿用“肯尼士”産品出場比賽。這個策略重點是借球員的優異成績，

        建立人們對“肯尼士”的信任感。不久，在某些國家和地區發生了假冒“肯

        尼士”産品的事件。在這一事件中，羅光男又表現出優秀企業家的宏韬偉略：

        他花

        1000多萬新台币買下了那些商标，重新進行登記，從而維護了名牌産品

        的純潔和威望。

        随着市場容量的擴展和光男企業公司的巨大成功，台灣網球拍廠商一哄

        而起。有些廠商不僅仿冒名牌産品（包括仿冒“肯尼士”），而且在國際市

        場競相削價以求占領市場，從而導緻了惡性競争。為了保護自創商标的合法

        權益，羅光男竭力主張台灣建立立外銷球拍統一最低底價的制度，以維護市

        場秩序，防止惡性削價競争。他呼籲：任何企業，如果具備了創名牌的基礎，

        就應該吸取光男公司的經驗，建立起自己的名牌商标。雖然這段曆程必将十

        分艱苦，但收益将是無限的，如果今天不做，将來也仍然非做不可，而且所

        花的代價将更大，我們一定要建立自己的名牌商标，它是最重要的營銷工具。

        羅光男之所以能在球拍界保持長勝不敗，除了他對光男企業的生産有嚴

        格要求，以執世界牛耳的名牌“肯尼士”為保證以外，他獨樹一幟的營銷策

        略也是一個極為重要的原因。