第36章
政府主管當局認為，小小的
衛生紙也要和外國人合作生産，未免小題大作。不過，吳祖坪最後仍然說服
了主管當局，使籌備工作得以順利進行。
吳祖坪在經營企業時，不僅有眼光，而且每一種工作的推動都有計劃、
有步驟、有方法，加上苦幹和貫徹到底的作風，使他在推動計劃時無往而不
利。台灣史谷脫公司從籌設到目前的經營，即是一個具體的例子。
□奇特有效的宣傳工作
在産品推出之前，為了使産品一炮而紅，吳祖坪首先采用“深度訪問法”
和“影射法”，找出消費者的好惡，然後再根據島内消費者的需要大量制造
銷售。由于事先已了解産品應以什麼樣的面貌出現才适合，價格應如何訂定，
所以在産品上市之前，就等于已做好了鋪路的工作。
此外，有效而奇特的宣傳工作，也是成功的因素之一。
以舒潔衛生紙來說，台灣史谷脫公司最引人的宣傳口号是：這種衛生紙
是由“處女紙漿”所制成。
所謂處女紙漿，是說這種紙漿從未用過，不是以廢紙為原料的再生紙。
所以用這種處女紙漿制成的衛生紙，非常衛生。這對于我們生活水準日益提
高的社會來說，自屬極有吸引力，使人們樂于購用。
不過，即使已做好了産品上市的鋪路工作，但有若幹外在的和不可預料
的因素，也可能影響到企業的經營。
比如台灣史谷脫公司在推出舒潔衛生紙時，政府為了保護島内其他
3O
多家制造衛生紙的工廠，曾核定該公司生産的餐巾紙，隻能以
1O％内銷，其
餘
90%必須外銷。其他的廠家，衛生紙及面紙可
5O％内銷，5O％外銷。
這項規定，對于台灣史谷脫公司的經營，自然受到了限制。在這種情況
下，如果沒有信心、沒有毅力，便難免功虧一篑了。
吳祖坪自然不是半途而廢的那種人，他有堅持到底的毅力，他堅信高品
質的産品必然會被消費者所接受，而且對于外銷也不會沒有市場。所以對于
内銷所受的限制，并沒有影響該公司原訂的生産計劃。
到了
1973年年底，由于國際經濟的波動和物資缺乏的影響，紙業界也受
到沖擊，不僅各類紙張的價格急速上揚，甚至衛生紙也奇貨可居，成了大衆
争相搶購的對象。在這種情況之下，政府為了充裕國内衛生紙的供應，才取
消了以往對舒潔衛生紙内銷的限制，而可由史谷脫公司自行調度。這對于台
灣史谷脫公司來說，在經營上自屬一大轉機，營業收入也就直線上升了。
舒潔衛生紙的成功，是由于時機的選擇很适當，加上奇特有效的宣傳，
而且質量也确實不錯，所以舒潔一上市，立刻造成轟動，深受各界人士的歡
迎。再加上吳祖坪堅定的信心，終能克服外在因素所造成的困難，走上成功
的大道。
目前吳祖坪已不再擔任史谷脫紙業公司董事長，美國總公司為了感謝吳
祖坪十餘年來奠定下的基礎，現今仍聘為該公司董事，凡是遇有任何困難仍
需求教吳祖坪。吳祖坪基于十餘年的一份感情也樂于幫助，因此現今吳祖坪
雖已離開史谷脫公司，但心仍緊系着台灣史谷脫，并且樂見台灣史谷脫公司
的業務蒸蒸日上更上層樓。
随着時代進步，近年來島内經濟繁榮，所得水準大幅提高，國人日益重
視生活環境與素質的提高，所以家庭用紙是一項生活不可或缺的必需品，不
論品質或消費量近年都有相當成長。
雖然這幾年市場景氣不甚理想，但國内衛生紙生産廠對未來市場發展仍
有很大的信心，而且家庭用紙生産廠家一緻認為，家庭用紙是一個國家生活
水準的指标，随着經濟的成長、文化的進步，家庭用紙消費量也會不斷增加。
台灣史谷脫公司因有美國史谷脫紙業國際公司的技術支援，故可針對消
費大衆需求制造适用産品，目前雖然競争激烈，但是前途仍可看好。
在強調行銷的今天，以質量與服務作行銷的後盾，能使行銷活動更容易
收到效果，用殺價等不正常手段争取消費大衆，也許可圖得一時之利，但就
長期經營的眼光，絕非經營之道。
尤其做為一個領導者，應能把正确的産品知識傳達給消費大衆，同時，
抱着“取諸社會，用諸社會”的精神，如此正派經營才是優良企業發展的正
途。
台灣史谷脫公司在
15年來一直以“創造利潤，讓每一個客戶都能分享”
為一貫的精神，所以台灣史谷脫紙業在經營上跨着穩定的腳步，确實是衛生
紙這一行業的領導者，它的行銷精神與經營策略，不但可供其他行業參考，
而且證明他的成功絕非僥幸得來的。
三、光男公司——一拍打天下
三、光男公司——一拍打天下
□放棄“家業”，籌建光男
羅光男出生于
1944年，原籍台灣省台中市。初中畢業于著名的台中市立
三中。他自稱就在他
15歲念初中時就立下了宏偉的志向；不僅要當企業家，
而且要當一個出類拔萃的一流企業家。
1969年
1月，羅光男服完兵役，準備找一份适合自己的事業。
經過仔細考慮，羅光男認為一家人都從事橡膠業，以後的發展必然受到
限制，因此必須尋找新的事業來發展自我。可是選什麼好呢？他想來想去，
把目光盯在自己感興趣的網球、羽毛球等體育運動上。羅光男認為，在物質
生活水平得到較大改善之後，人們對精神生活的追求也必然相應提高，那麼，
體育用品的需求也必然随之大大增加；同時，羅光男發現，台灣島内各種極
有發展前途的事業，比如石化、橡膠、電器、建材、汽車等行業，不是需要
的投資太大，就是這些事業已經被一些人一統天下，比如塑膠業有王永慶，
建材業有辜振甫，電器業有林挺生，而自己既無雄厚的資金，又無創辦實業
的經驗，在這些行業跟這些人競争是不可能成功的，要想自己的事業有遠大
的發展前途，就必須找那種投資不多并且不太為人注意的行業。而體育用品
業正是這些行業中極有前途的一種。
他首先向姐姐借了
20萬元新台币，又找了兩個要好的朋友，三人再各出
1O萬元，共集資
5O萬元（新台市），找了一塊地方，成立了光羅公司——
一家專門制造羽毛球拍的工廠。小小的光羅公司業務日漸興旺，到
1971年時
（距建廠已有三年），光羅公司已經成為專門生産加工木質羽毛球拍的小型
企業了，員工增加到
1OO人左右。
然而，“合夥的生意難做，賺了錢意見更多”。在三年的經營曆程中，
羅光男對自己所從事的行業已經有了較為深刻的認識。他一心想實現自己的
理想，極力堅持擴大企業規模，促使工廠起飛。但他的兩個合夥人對他的建
議以及他們在公司所處的地位卻有不同看法，因而不同意這一建議，于是三
個人分道揚镳，各奔前程，光羅公司從此成為羅光男獨資經營的企業。少了
制時之弊的羅光男決意大幹一番事業。1971年
1O月，羅光男在該公司現址
台中縣潭子鄉栗林村買地建廠。為以後擴大規模，他一次就購買了
1O公頃土
地。在這塊土地上，羅光男建立起以自己的名字命名的企業——光男公司，
開始大量生産“光男”牌球拍。
随着産量的不斷擴大，産品的銷售成為經營活動中至關重要的一環。在
促銷其産品這一環節上，當時并不十分富有的羅光男又表現了驚人魄力。他
開展環球旅行，參加各種各樣的商展。由于他的努力活動，也由于他的企業
的高質量的産品和高度的信譽，海内外的訂單大批湧來。這時候的銷售不僅
不用擔心，而且成為刺激生産的一大動力。原來的設備、人力都不夠用，即
使是工人不停地加班，機器不停地運轉，也滿足不了客戶的要求。添置設備
後，廠房也顯得不夠用。借此機會，羅光男于.. 1972年.. 5月在原地擴建廠房，
添加設備，擴招員工，并增加産品品種。
後，廠房也顯得不夠用。借此機會，羅光男于.. 1972年.. 5月在原地擴建廠房，
添加設備，擴招員工，并增加産品品種。
□創新與發展
“良好的開端，是成功的一半”。随着經驗的積累和技術的進步，光男
公司已經有能力生産世界第一流品質、高性能的網球、羽毛球拍。但當時工
廠的主要業務仍然是替别的公司承制球拍，而且訂單一般都是中級品。因此，
光男公司的外銷市場仍然操縱在經銷商手中。為了打破這種“為他人作嫁衣
裳”的狀況，羅光男積極采取措施，努力把自己的“光男”牌球拍推向國際
市場。“光男”牌球拍因為制作精良，質量極佳，很快就吸引了大批的國際
球拍經銷商，他們紛紛訂購光男公司的高級球拍。而那些世界著名的網球拍
生産廠商如王子、愛迪達等.. 3O餘家廠商也紛紛要求光男公司做他們的承制廠
家，即光男公司替他們生産，然後再打上他們每家的品牌銷售。