第38章

                                    

        當初，為了打開碳素纖維網球拍市場，羅光男不惜血本，每年花費

        300

        萬美元的廣告費用，終于攻進了美國、日本的球拍市場，并在那裡站穩了腳

        跟。除此之外，羅光男還以

        8O萬美元的高年薪聘請銷售人才，促進銷售活動。

        因此，雖然前幾年連續受到世界經濟不景氣的影響，光男公司卻在體育用品

        行業全世界整體營業額大約平均每年下降

        1O％的情況下仍有大幅度的增

        長，不能不說是個奇迹。

        4.牢牢控制客戶

        企業有了自己的市場能做到不受客戶控制，但有單一市場或市場太集中

        仍然會受到客戶的擺布。過去，光男公司對美國市場的外銷比例占

        8O％，風

        險很大，于是羅光男同高級助手們運籌帷幄，精心策劃，制定了一個兩年分

        散市場的計劃，逐步把美國市場比例降至

        4O％，歐洲增為

        35％，東南亞市場

        占

        25％。在這個計劃完成後，光男公司的客戶數量大增，而每個客戶對光男

        公司的影響力都大大降低。

        羅光男認為，不僅要分散客戶對公司的影響力，而且産品也要實行多元

        化，發展相關産品以減少風險。因此光男公司除生産網球拍之外，還生産羽

        毛球拍、漁具、高爾夫球杆和運動服裝，近年來又開始生産個人電腦。

        此外，羅光男還有一項獨特的成功決策。他指出，公司要為客商設計，

        賣給他們一整套他們所需要的營銷計劃，替他們做開發工作，讓他們一天都

        離不開光男公司，進而控制客商。在體育用品這個行業裡，光男公司深入了

        解市場狀況，弄清哪些國家和地區的哪些客戶需要高級品，哪些國家的哪些

        客戶需要中低級品，從而為經銷商開發一整套營銷計劃，使他們買去光男公

        司的産品很容易賣掉，而且利潤很高。這樣，這些客戶對光男公司的依賴性

        大大加強。光男公司就這樣站在客戶的角度去開發、銷售客戶滿意的産品，

        使雙方能愉快地合作下去。因此，這幾年的經濟的連續不景氣沒能使光男公

        司遭到打擊，反而有了一定程度的發展。

        5.從成本及管理上尋找出路

        過快的發展雖然給光男企業帶來了生氣勃勃、沖勁十足的景象，卻也面

        臨新的挑戰：目前地處潭子鄉的廠房處處露出窘态，五個廠房緊緊地粘在一

        塊兒；應該是上下銜接的制作過程，卻分散在必須轉彎抹角才能到達的各廠

        房内。廠房的車間狹窄矮小，滿地都雜亂地堆着原材料和半成品，就連出入

        口都堆放着鋁條、木塊等材料。雜與亂表明了光男公司業務的繁忙，也暴露

        出它成長太快的一個後遺症。此外，由于前幾年世界市場萎縮，以及同行競

        相壓價的結果，光男公司的上升勢頭趨于減緩。1984年全年營業額隻有

        23

        億元，比起

        1983年的

        22億，僅僅增長了

        5個百分點。同行壓價的結果，也

        使原先的每支球拍的出口報價由

        5O美元下降到

        28美元，幾乎跌到“零利潤”

        的低價。因此，此時的光男公司面臨着是否繼續向國際進軍、保持上升勢頭

        的轉折點。

        在困難中崛起，還是在挫折中倒下，光男公司面臨着新的抉擇。面對未

        來的挑戰，為了求生存，求發展，羅光男從前幾年開始就着手從成本及管理

        上尋找出路。

        （1）從

        1983年起，着手整理内務，加強管理，從台塑、華隆、艾德家、

        大同、華岡等公司，高薪挖來

        28位高級主管，并于當年底成立“總管理處”，

        負責拟訂經營方針目标，并重新制訂公司的組織章程，改革現有制度，核定

        各個事業部門的績效及經營項目，同時充當總經理日常決策的參謀。

        （2）全面實施“全公司品質管制”，把公司的精力集中在一個目标上，

        追求企業的綜合力。

        （3）為了提高生産效率，一方面與生産力中心聯系，準備實施工廠自動

        化以及改善工藝流程；另一方面與惠普電腦簽約，在兩年内實現電腦化。

        通過貫徹落實以上措施，光男公司的總成本降低了

        2O～4O％，總庫存率

        降低了

        5O％，光男公司重新獲得了蓬勃發展的動力。

        □注重社會效益

        多年來，羅光男雖然創業、開拓十分艱辛，但他仍然堅持履行企業的社

        會責任。他認為“取之于社會，用之于社會”是企業家的責任，因此，光男

        公司對于社會的捐資貢獻一點不遜于那些大企業。這麼多年來，他對社會的

        貢獻，不勝枚舉。

        會責任。他認為“取之于社會，用之于社會”是企業家的責任，因此，光男

        公司對于社會的捐資貢獻一點不遜于那些大企業。這麼多年來，他對社會的

        貢獻，不勝枚舉。

        他每年提供數百萬元新台币舉辦“肯尼士杯”國際青少年網球精英錦标

        賽；

        他與網球協會簽約，凡是在台灣參加

        12歲、14歲、16歲、18歲分齡網

        球賽獲前三名者，其食宿、營養及訓練所需費用，全部由光男企業支付，并

        提供經費送到外國訓練及參加巡回比賽；

        他在全省各地分區舉辦羽毛、網球賽掀起運動熱潮，他要使台灣成為“網

        球王國”；

        他每年捐助社會福利基金、縣文化基金、急難救助金等達數千萬元。

        其他諸如為台灣選手參加國際比賽所設的獎金，數額也十分可觀，真正

        做到了“取之于社會，用之于社會”。

        除了與世界上一些著名選手簽約，通過他們穿用光男企業的産品來擴大

        宣傳外，羅光男還着意培養有前途的網球華裔選手，比如他與國際華裔網球

        好手施羽簽約，每年支付給施羽的各種費用達數萬美元。這些措施，不僅提

        高了光男企業産品的國際市場的地位和聲譽，而且對産品的銷售也有很大幫

        助，其外銷業績也直線上升。光男企業在台灣的外銷業績排名，由

        198O年的

        第

        89名猛升至

        1984年的第

        4O名，近年來仍在大幅度增長。羅光男本人年年

        獲外銷績優廠商獎，但他卻從不上台領獎。他常說：“我要在四五年内，打

        進外銷績優前

        10名，那時才上台領獎。”可見他的自信心之強。

        有人形容永遠理着小平頭、目光銳利、自信心很強的羅光男是個設計家、

        工匠、企業家，更有人說他是個工作狂人。他身體高大魁梧，充滿活力。他

        憑借旺盛的體力、高度的智慧、姻熟的技能、流利的英語，不僅要成為世界

        “超級網球拍大王”和球拍、漁竿、高爾夫球杆“三冠王”，更要創造世界

        第一的“運動器材制造王國”，成為全球第一流的、最偉大的企業家。我們

        堅信，他一定能夠實現自己的理想。

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