第34章
1984年，國聯的員工已達800多人。當
年，莊萬聯創立利台公司，率先在台灣打開洗衣粉的市場，雖其後被迫流向
海外發展，但是，由洪老典接棒的國聯，不僅趕走“寶潔”，也主宰了台灣
的市場。如今，國聯已經是台灣巨型企業的成功典範，尤其是“白蘭”商标，
更是家喻戶曉，國聯成了台灣日用清潔劑業的領袖，洪老典在台灣工商業界
的聲望日益提高，被譽為台灣工商業界的一員猛将。
2.宣傳+ 質量
在台灣工商界中，洪老典素以經銷見長；但是，在生産管理方面，他也
毫不遜色于其他企業家。國聯桃園工廠在保持原有設備的條件下，在洪氏的
有效管理指揮下，生産能力竟上升到原來的四倍，使企業界人士大為震驚，
但事實勝于強辯，實情确實如此。
國聯公司成立時設計的生産能力是每小時.. 2噸，現在，生産與包裝能力
都已達到每小時.. 8噸。
設備不增而産量淨增到四倍，簡直是個奇迹！原因何在？洪老典認為，
發展生産，技術是決定性的因素。技術不更新，就不可能發展生産、增加産
量。所以，必須發動員工在技術改造方面狠下功夫，以最大限度地挖掘現有
設備的潛力。經過反複研究，精心策劃，他決定用各種方法鼓勵員工的能動
性、積極性和創造性。通過技術改造，反複試驗，大大提高了公司的生産能
力，取得了驕人的成績。他們把噴塔的噴嘴由一個增加到數個，一層噴粉改
為兩層噴粉，同時提高油爐溫度，使噴塔單位時間産量猛升。他們又把磺化
化學設施改為連續式，使磺化能力提高一倍以上。通過這一系列改進與革新，
洪老典終于創造出産量增加到四倍的奇迹。
推銷是洪老典的專長，洪老典一向重視産品的廣告宣傳。但是，他注重
宣傳，卻更注重産品的質量。他認為産品的質量是産品的生命，認為隻有不
斷提高質量，才能提高産品在市場上的競争力，産品才會“長壽”。隻要國
内外有新的有利于提高清潔劑質量的技術專利，國聯公司一定不惜一切代價
買來，并迅速地在具體生産過程中加以改進和應用。例如，在白蘭洗衣粉中
加入.. EDTA水活離子，在水仙洗衣粉中加入P—17漂撫養豔劑，在白蘭香皂中
加入潤膚蛋白質等。這些技術都是當今世界上最先進的研究成果，因而使産
品質量大大提高。
宣傳，卻更注重産品的質量。他認為産品的質量是産品的生命，認為隻有不
斷提高質量，才能提高産品在市場上的競争力，産品才會“長壽”。隻要國
内外有新的有利于提高清潔劑質量的技術專利，國聯公司一定不惜一切代價
買來，并迅速地在具體生産過程中加以改進和應用。例如，在白蘭洗衣粉中
加入.. EDTA水活離子，在水仙洗衣粉中加入P—17漂撫養豔劑，在白蘭香皂中
加入潤膚蛋白質等。這些技術都是當今世界上最先進的研究成果，因而使産
品質量大大提高。
除了提高産品質量外，降低成本與加強服務也是洪老典追求的重要目
标。洪老典以他多年從事經營業務的經驗認識到，對用戶的最佳服務，就是
提供物美價廉的産品。所以，低成本，提供價廉物美的産品，成了洪老典和
國聯全體人員竭力追求的目标。洪老典一邊積極提高設備利用率，一邊不斷
擴大生産，改進工藝。他與工廠技術人員絞盡腦汁把使用輕柴油動力改為使
用重油，使生産成本大大降低。國聯成立前，台灣洗衣粉每公斤的售價為.. 32
元，國聯成立後三年，洗衣粉每公斤降到.. 15元。雖然人工、包裝材料、運輸
等費用不斷上漲，但在洪老典的精心經營下，國聯的洗衣粉價格一直得以保
持穩定，不随市場物價高漲而上升。
3.“狠、準、快”的推銷術
在洪老典成功經營企業的生涯中，最令人佩服的是他的推銷才能。他的
“狠、準、快”的推銷術在台灣工商界名聲遠揚。
（1）狠：為了做好産品的廣告宣傳和推銷工作，洪老典不惜血本，派出
利台公司吉普車廣告隊跑遍台灣各地。由此可見洪老典推銷宣傳産品的“狠”
勁。1973年，洪老典專門成立了國和傳播公司，他親自擔任董事長，專門負
責推銷國聯産品。“白蘭”商标能深入到千家萬戶，與廣告公司有聲有色的
宣傳工作是分不開的。
（2）準：廣告宣傳光有“狠”勁還不夠，還要針對不同對象，做到有的
放矢——“準”，才能見效。洪老典十分注意收集第一手資料，博學廣聞，
素有“活字典”的美譽。1976年，這個“活字典”又配上了現代化電腦，因
此更加神通廣大了。國聯公司建立的電腦中心，擁有24萬貯存記憶功能的王
安專用電腦。電腦中心把遍及台灣各地的.. 4. 8萬個客戶的詳細銷售、付款、
信用以及.. 300多名業務人員的個人管轄範圍，客戶銷量及收款日期等，全部
儲存于電腦之中。現代化的裝備使資料更加全面、具體，制訂推銷計劃、選
擇推銷目标也分外準确。推銷的“準”字可以說天衣無縫。
采用現代化的設備後，洪老典很快發現，在國聯公司的4. 8萬多個客戶
中，批發商已經較為穩定，因此他把推銷目标轉向零售商。為此，他制訂了
一套榮譽制度，每月發給每個零售商一張編有号碼的卡片，讓公司業務人員
每個月去服務.. 6次，并蓋章作為記錄。然後，每個月抽獎一次，最高獎額為
1O萬元。這種獎勵形式新穎獨特，效果奇佳，加強了國聯的吸引力，使許多
零售商都樂意為之效勞，客戶數也因而得到穩步的增長。此外，洪老典根據
卡片資料，收集了許多準确的包括零售商和業務員的資料，極大促進了公司
業務的進展。
（3）快：在指揮推銷工作時，洪老典還重視以“快”取勝，先聲奪人。
“白蘭”香皂的推銷過程足以證明洪老典的“快”的特色。産品出廠後，幾
天之内便送到全島各地的銷售店和雜貨店中，呈現在顧客面前，其速度之快，
令同行大為驚歎。
“白蘭”香皂的推銷過程足以證明洪老典的“快”的特色。産品出廠後，幾
天之内便送到全島各地的銷售店和雜貨店中，呈現在顧客面前，其速度之快，
令同行大為驚歎。
了
300多名業
務人員和
100多輛運輸車隊每天在全島穿梭不停地來回奔馳送貨外，還有四
個服務車隊進行各項服務，在台灣各地直接向消費者推銷産品。這支巡回車
隊走遍台灣每個角落，足迹甚至到達像南投縣仁愛鄉春陽村這樣偏僻的小地
方，服務真是到家了。
二、台灣史谷脫——現代衛生紙領域的開拓者
二、台灣史谷脫——現代衛生紙領域的開拓者
史谷脫公司是美國最大的家庭用紙制造與銷售公司之一，美國總公司設
于美國賓州費城，它的所有産品是由造林到紙漿的制造，再用紙漿到各類家
庭衛生用紙，美國史谷脫國際公司除了在其本國數州設立工廠外，并在世界
18個國家建立分支機構，産品遍及百餘國。
□合資建廠
台灣史谷脫紙業股份有限公司是在.. 1969年.. 1O月創立，并于同年籌劃建
廠，197O年.. 8月破土，曆一年餘，1971年.. 8月完成，并開始生産。廠房投資
額達新台币.. 640O萬，機器設備由美國、德國、日本及本地供應，從事紙張制
造與加工，産品有衛生紙、面紙及餐巾紙，使用原料取材于處女紙漿。所謂
處女紙漿即是天然原料如木材等經過蒸煮、漂白、消毒等程序制成的紙漿，
因為不摻雜廢紙及破布，所以絕對幹淨衛生。該公司所有産品均由處女紙漿
制成，質量劃一衛生可靠，受國内外消費者喜愛，該公司乃于1975年.. 7月增
設二号抄紙機，同年配合婦女們需要，增設衛生棉機，于.. 7月開始生産，而
廚房紙巾、折疊紙巾則于.. 1978年開始生産，1981年.. 4月又增設第三号抄紙
機，使生産能力大幅增加。1983年大園紙業公司同意将其位于挑園縣大園鄉
的廠房及設備售予該公司，原有抄紙機經重新設計整修安裝後，于.. 1984年
11月試車成功，并正式加入生産行列。該公司三次擴建至今産量急速增加，
質量方面曆經研究提升後，深受消費者喜愛，内外銷市場占有率均居首位。
該公司是唯一在台灣投資衛生紙制造與銷售的外商公司，自新營廠設立
後為新營地區創造就業機會，增加政府稅收，同時由于産品質量優良，故可
減少進口數量，減少外彙支出，同時積極拓展外銷，外銷地區遍及東南亞各
地，為台灣增加外彙收入。今後仍将秉持增加生産，提高質量，使台灣造紙
工業能百尺竿頭更進一步。
1971年以前，人們将衛生紙叫“草紙”，品質粗糙，又不衛生。台灣史
谷脫紙業公司為了引導消費者重視這項産品，經過洪良浩等人精心設計，1972
年.. 4月出現一個很奇特的電視廣告，利用晚間黃金時段進行密集式插播，僅
僅兩天中即成了社會大衆注目的焦點。