第32章
40年來天仁公司從岡山、台南、高雄、台北、台中遍及全省各
大都市共擁有.. 36家直營門市部，六家國外分店，五家制茶工廠，在我國茶葉
中領袖群倫，更成為島内連鎖式經營成功的先河之一。其銳意的經營使茶莊
脫離了雜貨店的色彩，研制了茶葉電子烘烤機，革新了古老的制造技術，以
茶園、工廠公園化的構思，開發成有價值的觀光勝地。發展“添加味茶”，
提高了國際市場上競争的潛力。免費開設茶藝講座，有系統傳授茶藝知識，
帶動了整個喝茶的風氣，使“茶”成為真正中國人的“國飲”。在國外設立
分店，發展海外市場，已為中國的烏龍茶打出名氣，日後将可随着天仁茶行
的遍設海外各地，麗更加發揚光大。以宣揚“中國茶”的文化，支持創設中
華茶藝協會，成立天仁茶藝文化基金會，全力推動台茶發展，鼓勵國人喝茶
品茗，發揚茶藝，使國人以喝茶代替喝咖啡，而且蔚成風尚。總之，在社會
飛躍發展的今天，善用本身原有的條件，把握當前的契機，運用現代化的經
營理念，行行必可出狀元，天仁名茶經營成功的曆程，對于亟待商業升級的
商号，應具有特别的意義，目前其營運激增，已具有大型化國際化公司的雛
形，但仍屬家族公司。李瑞河董事長認為，天仁茶業公司今後将走向大衆化
投資公司的途徑，拟将其股票公開上市，一則集合大衆資金，全力發展公司
業務；一則可實現“取之于社會，用之于社會”的理想，為其事業開創更絢
麗的遠景。
《蛟龍出水——台灣成功企業管理模式》
《蛟龍出水——台灣成功企業管理模式》
九年奮鬥，“國聯”重新打回台灣，逼走美國“寶潔”公司，打破了他
們想在台灣建立“洗衣粉王國”的美夢。
一、國聯工業——清潔劑大王
一、國聯工業——清潔劑大王
□老總洪老典
洪老典，原籍台南善化，兄弟姐妹衆多，家境異常清苦。因為家中貧窮，
洪老典上到初中畢業便辍學了。為幫助家裡維持生計，他考進鐵路局半工半
讀。洪老典剛進鐵路局時，隻是一名普通的練習生。但洪老典埋頭苦幹，利
用練習生可以進入鐵路局訓練所進修的機會，在工作之餘，不斷充實發展自
己，不到半年時間就升為火車司機助理，三年後升為火車司機。此時洪老典
剛
2O出頭，與工商界可以說毫無聯系。
洪老典當上火車司機後，才開始計劃向商業界發展。因為缺乏資金，他
隻得利用公餘時間，與幾個朋友在高雄合作做百貨批發生意。做了三年以後，
洪老典在百貨業界居然小有名氣。
正當年輕的洪老典洋洋自得，認為做生意不過如此的時候，國聯的前身
——利台化工在島内第一次推出洗衣粉，洪老典與朋友合作成立美進行代為
試銷。洪老典此時開始與利台化工公司總經理、現任國聯公司副董事長的莊
萬聯結識。認識莊萬聯改變了洪老典以後的生活道路。在試銷過程中，他也
逐步了解到開創一個新興事業的艱辛，頭腦仿佛清醒得多了。
洪老典進入清潔劑行業後，發現自己對化工一無所知，所以在起初試銷
洗衣粉，信心不足，加上當時台灣島内幾乎沒有人聽過洗衣粉一詞，使他在
推銷這種新産品時遇到很大困難。但是，這些困難并沒有把洪老典吓住。天
生不服輸的他，為了打開美進行在高雄的洗衣粉市場，特意跑到利台公司設
在台北新店的工廠，去實施了解洗衣粉的制作過程，有不懂的地方就向莊萬
聯求教。莊萬聯逐一解答，耐心地教給他這方面的知識和技術。洪老典根據
以前在高雄做百貨生意的經驗，進行洗衣粉的推銷工作，結果兩年以後，利
台公司設在台北、台中、新竹、高雄等地的經銷商中，以洪老典所領導的美
進行銷售業績最為突出，他開始得到莊萬聯的賞識。
因為洪老典在銷售方面顯示出超人的才能，加之當時正是利台公司用人
之際，莊萬聯經過深思熟慮，便邀請洪老典入股利台公司，共同開創利台洗
衣粉的天下。
洪老典早就想進入利台公司，見莊萬聯誠心邀請，求之不得，于是欣然
入股。加入利台後，洪老典出任業務經理，負責有關方面的業務推廣工作。
那時利台公司的銷售對象，主要是洗衣店和開發經銷商。洪老典看到走
這兩條渠道的效果，充其量隻能由點到線，無法進一步擴展到面。于是，他
向莊萬聯提議采用最直接的辦法，把他們公司的新産品打入全島消費者的生
活中去。莊萬聯也正在考慮此事，兩人一拍即合，決定組織利台廣告車隊，
以送樣品示範的方式，到全島各大小城鎮去直接推銷。廣告車隊很快組織起
來，由洪老典擔任領隊，開着利台公司的威利斯吉普車，帶着
2O幾個女業務
員和洗衣粉樣品，開始向全島各地進發。
生性外向好動的洪老典始終堅信勤能補拙。車隊首次出動時，總經理莊
萬聯也親自參加。當吉普車載着樂隊及女隊員在屏東的民族路一邊唱，一邊
宣傳時，洪老典和莊萬聯就在車後散發傳單及非肥皂樣品。堂堂化學專家、
公司的總經理親自出馬，與大家一起做廣告，這在台灣真是史無前例。莊萬
聯的行動使洪老典大受感動，“士為知己者死”，洪老典比平常工作更加勤
奮。在三年内，他跑遍台灣各地，廢寝忘食，夜以繼日地進行推銷活動。有
一次，他的妻子臨産時，他正在花蓮帶隊宣傳推銷洗衣粉，無法分身回去照
顧。他隻是打了個電話回去，以示關切之意。直到妻子分娩兩個多月後，他
才抽空回家看望，然後又馬上離家帶隊宣傳，由于過分匆忙，竟然忘了為孩
子上戶口，半年後才把事情辦妥。
辛勤一定會帶來收獲，洪老典進行的這種直接推銷方式，生動具體，其
效果比影視、報刊、雜志和電台等宣傳還要顯著。島内廣大的消費者漸漸熟
悉了洗衣粉，慢慢地喜歡使用這種新産品。長年累月的推銷工作，使洪老典
積累了豐富的推銷與經營經驗，而且走遍台灣各地，使他對台灣各地的市場
情況、人口分布、風俗習慣及商場網點等有了深入的了解。洪老典越來越精
通業務，成為莊萬聯得力的助手，深受莊萬聯的重用。這為他後來發展事業
打下了堅實的基礎。
1958年，利台公司的洗衣粉銷售量提高到數百箱，兩年後，又提高到
2000
箱，後來再增加到
7000多箱，年銷量達
300萬磅以上。在銷售量逐步提高的
過程中，洪老典的職務也由業務主任逐步升為副經理、經理。
□與寶潔之戰
就在利台公司洗衣粉的銷量連年增加、利潤越來越高的大好時機，世界
清潔劑大王——美國寶潔公司，在台灣政府鼓勵外人來台投資的吸引下，決
定在台灣投資設廠，并迅速占領了台灣的洗衣粉市場。這一嚴酷的事實，對
利台公司來說，無異于當頭一棒。利台公司多年艱苦經營開發出來的洗衣粉
市場，面對着高技術、高資本的激烈挑戰，生存也受到嚴重的威脅。個性堅
強的洪老典大為沖動，想與美國寶潔公司一決雌雄。但是，他清醒地認識到，
當時的情況，利台公司無論在技術上，還是在資本上，甚至在人力上，都不
是寶潔的敵手。這時候如果同寶潔硬拼，難免造成惡性競争，到頭來免不了
兩敗俱傷。寶潔可以撤走，利台後退無門，隻有死路一條。而且就利台的實
力，同寶潔差距很大，雞蛋碰石頭，幾乎沒有取勝的機會。識時務者為俊傑，
莊萬聯和洪老典等人反複權衡利弊得失，決定暫時退讓保存實力，以圖東山
再起。1962年，在政府财經投資部門協調下，利台公司與美國寶潔公司簽訂
城下之約，協定加工與出售事宜，合同規定美國寶潔在訂約三年内，可以按
公平計算方式購買利台工廠。但是如果三年内不買，寶潔必須立即退出台灣
市場。誰料不到兩年的時間，有意獨占台灣洗衣粉市場的美國寶潔公司，通
知利台，要購買利台的工廠。利台公司迫于無奈，于
1963年将景美工廠轉售
給寶潔。在吞并利台的同時，寶潔附帶提出了一個苛刻的條件，就是利台所
有的董監事，三年内不得在台灣制造和銷售洗衣粉。利台無路可走，被逼上
梁山。率先開發台灣洗衣粉市場的莊萬聯被迫帶着一部分股東和技術人員，
遠涉重洋到新加坡去另謀發展之路，留下洪老典等人堅守陣地。莊萬聯到新
加坡後重新創立新加坡聯合工業公司。最初，聯合工業公司為美國寶潔加工
其産品——汰漬洗衣粉。一年後，又與日本、美國及英國的廠商簽約，為他
們在新加坡銷售的洗衣粉進行加工。後來因為新加坡的人口少，洗衣粉市場
容量有限，聯合工業公司開始發展其他業務，想在建築、紡織、成衣及化學
等行業中另謀出路。
加坡後重新創立新加坡聯合工業公司。最初，聯合工業公司為美國寶潔加工
其産品——汰漬洗衣粉。一年後，又與日本、美國及英國的廠商簽約，為他
們在新加坡銷售的洗衣粉進行加工。